Борис Мальцев: Ты пиццу любишь?

Иван Мордвинов: Да, люблю. Причём простую – «Маргарита». Я очень люблю Италию, а там артишоки везде раздаются, на каждом углу, как здесь, в сезон, клубника. Я как-то покупал клубнику, попросил грамм 500-600 – посмотрели на меня странно. Оказывается, люди ящиками ее берут. Я просто родился на Урале, а клубники там нет. Потом я здесь увидел баночки с мёдом 200-300 грамм: у нас баночка – это три литра. (Пауза). О это моя собака, кстати, вышла на прогулку. Ее зовут Йеннифер.

Б.М.: Ваня переехал в Краснодар и купил собаку. Зачем?

И.М.: Я давно хотел собаку, и в детстве она у меня была. В Краснодаре я первые полгода жил один, не хватало какого-то общения, и я всё больше склонялся к мысли - а почему у меня нет собаки? И я начал выбирать породу, выбирал по своему темпераменту, сколько смогу потратить внимания на собаку. Сразу отказался от тех, кто требует повышенного внимания, выбрал что-то среднее. Поэтому остановился на английском стаффордширском бультерьере.

Михаил Лапушинский: И как в итоге ты ответил себе на вопрос «почему у меня нет собаки»?

И.М.: Да не стояло такого вопроса. Нет тут математической логики. Мне очень много возвращается от этого решения, мне нравится общаться с собакой и людьми, с которыми я познакомился благодаря ей. Я получаю удовольствие.

Б.М.: А зачем ты переехал из Москвы в Краснодар?

М.Л.: Нет, подожди, не этот вопрос. Мы должны начать с образа, показать читателям, в какое время мы берём интервью, а важный вопрос на сегодняшний день - это поправки в конституцию. Как ты к ним относишься, будешь ли ты голосовать, что ты вообще думаешь об этой ситуации?

И.М.: Я считаю, иногда, в здоровой среде правильно пересматривать какие-то правила. Но то, что я вижу сейчас, это пересмотр под одного человека, поэтому отношусь к этому отрицательно.

М.Л.: То есть ты не хочешь,чтобы Путин баллотировался ещё на два срока?

И.М.: Нет. Причин много, если их перебирать, то нужно время. Ну опять же, общество нездорово, если нет сменяемости власти. Стабильность - это нехорошо. Нужно на людей смотреть в работе, в динамике.
Как тебе артишок, это первый раз ты ешь?

М.Л.: Да, но я вспоминаю в Италии их прям жарят на гриле. Маринованный, он напоминает грибы.
Давай ты кратко расскажешь о себе нашим читателям.

И.М.: Я родился в Свердловске в 1987 году, потом мои родители переехали в Пермский край. Я учился примерно в пяти-шести школах, потому что мы постоянно меняли место проживания. Отец был начальником пожарной части. Мать у меня полжизни главным бухгалтером была, вторую половину жизни – руководителем в налоговой инспекции.

М.Л.: Назови первую значимую работу твою, где ты почувствовал себя полезным для общества.

И.М.: Полезным для общества я ощутил себя, когда продал щенка соседского и мне сказали «спасибо». Мне было 11 лет. А на первую работу меня не взяли. Я пришёл в компанию «Евросеть» на позицию менеджера по продажам, и меня не приняли.

М.Л.: Ты расстроился?

И.М.: Очень сильно. Тогда «Евросеть» была клевой компанией, где молодой человек мог заработать порядка сорока тысяч, это примерно две родительских зарплаты тогда. Я пришёл на собеседование, где мне предложили продать телефон. Тогда это был ключевой, классический вопрос на собеседовании. В интернете тогда никто ничего не писал, как всё проходит. Это сейчас кандидаты приходят на собеседование такие все подготовленные. А тогда менеджер мне говорит: у тебя есть телефон? Продай мне его? Я достаю Alcatel 551, такой кнопочный…

Б.М.: Слушай, Вань, а почему именно продажи?

И.М.: Прихожу я как-то с тренировки в общежитие - я тренировался карате киоку шинкай – а комендант общежития сообщает, что я отчислен из института и мне нужно съехать. Я не поверил. У меня был долг по философии, но в техническом вузе. Что за фигня? Но оказалось, что я действительно отчислен. А жил я исключительно на родительские деньги. Я так очковал сказать им, это прям сильно ударило по мне. Я не люблю проигрывать.

М.Л.: Ты хотел быть идеальным.

И.М.: Я думал, что я идеальный. Я не курил, не бухал и считал себя лучшим парнем на деревне, я нужен всем.

Б.М.: Ваня, а сейчас ты также думаешь?

И.М.: Нет, абсолютно.

Б.М.: А когда ты перестал так думать?

И.М.: Ну когда с людьми стал больше работать. Иногда люди лучше принимают решения. Во главе угла себя ставить опасно…

М.Л.: Это игра слов. Посмотри на него, он же идеальный, у него даже последняя пуговка застегнута.

И.М.: Так вот, я прихожу к родителям, я ещё тогда с ними жил, и мне было сложно сказать об отчислении…

Б.М.: Вань, извини, а отец – авторитет, да?

И.М.: Да, большой.

Б.М.: А почему?

И.М.: Не знаю, так воспитал. Я очень не хочу его расстраивать.

М.Л.: Ты сейчас руководитель и ведёшь себя как тренер, как твой отец?

И.М.: Ну где-то да.

М.Л.: Короче, ты приходишь к отцу…

И.М.: Ну и он такой: «Не переживай, жизнь на этом не останавливается, что-нибудь придумаем, но денег мы больше тебе не дадим».

И я сразу думаю, а как же мои отношения с девушкой, как я буду ее в заведения водить без денег.

Поспрашивал, где сколько можно заработать, и «Евросеть» оказалась довольно хорошей компанией. И я пошёл туда устраиваться. Естественно, я не продал тот телефон и мне отказали. Тогда я решил пойти в «Цифроград». Отец мне отказал в помощи. Родителям сказал, что телефоны продаю, а отец такой: «Ты что, барыга?»

Б.М.: Это какой год?

И.М.: Кажется, 2007-й. Отец возмущается: «У тебя мама с высшим образованием, сестра с красным дипломом, ей Ельцин красный диплом вручал! Ты восстанавливаться в университете вообще не собираешься?» Я объясняю, что всё будет нормально, денег заработаю. Три месяца я проработал. Мне очень понравилось продавать, общаться.

М.Л.: Почему тебе это нравилось?

И.М.: Мне просто нравилось общаться, в чём-то помогать. На третий месяц работы приходит мужик…В одежде лесника и начинает спрашивать про телефоны. По внешним данным портрет клиента не сходится, никто не хотел к нему подходить. А я не знаю, почему к нему подошёл. Я не могу сказать, что цель какая то была, просто предложил помощь. Он попросил 1С на телефоне поставить, то есть ему нужен был смартфон. Мы потратили на выбор минут 15, а это много. Я знал, что не надо много говорить, а нужно быстро продавать. И тут он такой предлагает мне работать с ним. А я в недоумении…

М.Л.: А ты не спросил его: «Грибы собирать?»

И.М.: Нет, не стал я подшучивать. Он предложил мне оклад 25 тысяч и процент с продаж. Встретились с мамой на обеде, я уже снял себе квартиру и жил отдельно. Мама спрашивает: «Ты работу не собираешься менять?». А я рассказываю, что пришёл мужчина и в какой-то компании «Информсервис» предложил работу. А она: «Так это топ-100 налогоплательщиков края! Это очень хорошо, переходи к нему». И я пошёл. В компании было дорого-богато всё. Там я проработал два года и там же я познакомился с бухгалтерами. Мне очень нравилось работать, но я подумал, что если это же количество действий я потрачу, например, в Москве, то заработаю больше денег. Принял решение и через месяц переехал.

М.Л.: В Москву, в никуда…

И.М.: Через шесть месяцев в Москве я нашел хорошую работу. Мне позвонили из «Что Делать Консалт». Представились: «Здравствуйте, это компания «Что Делать Консалт...». Я говорю: «Что делать что?».

Б.М.: Да, странное название, я тоже так считаю.Ну не знаю, первая реакция вот такая.

И.М.: Это как и на синюю причёску твою, Борь.

И.М.: Я поинтересовался, есть ли у них сайт. Они говорят: «Есть, 4dk.ru». Ну я сказал, что посмотрю и перезвоню. Захожу, сайт разработан студией Артемия Лебедева, я был приятно удивлён. Лебедев в то время – эталон дизайна.

Б.М.: А откуда ты его знал? Ты приехал из Перми.

И.М.: Ну я в Перми завёл ЖЖ, я был тысячник и читал его, смешные шутки писал. Ну то есть топ-10 в рейтинге всех читал.

Студия Лебедева – очень дорого, значит, деньги есть у компании. И я на позитиве позвонил, когда можно прийти? То есть, я уже хочу к ним. Я пришёл на собеседование в здание, очень красивое, со стеклянными стенами. Очень много кабинетов, семь этажей, тысяча сотрудников туда помещается. И я устроился туда на позицию специалиста по продажам. Они меня там систематизировали ну прям до молекул. Я считаю, мне повезло.

Я сделал самую быструю продажу, на второй день оплата пришла.

Б.М.: А как ты ее сделал, помнишь?

И.М.: Приехал к женщине, лет так 75, и она курила сигареты прямо в кабинете.

Б.М.: Бухгалтер, да?

И.М.: Да, главный бухгалтер. Она отчёт вела в таблице, а я ей "Консультант плюс". Сделал ей презентацию, и ничего не прокатывает. Я поинтересовался, есть как-нибудь проблема сейчас, ну, ситуация какая-то сложная. Она говорит: «Да, есть. У меня бухгалтер ошибочно оплатила тридцать миллионов, нужно вернуть». И я начинаю вместе с ней формулировать вопрос в "Консультанте", а там четкий материал, как это можно сделать, подробная инструкция. И она такая счастливая. Я говорю: «Сколько я вам денег сэкономил сейчас?» Она: «Ну где-то 17 миллионов». Я такой: «Ну точно, надо брать консультант». И я звоню руководителю отдела продаж, прошу его выставить счёт. А он ржёт такой и говорит: «Не может быть, мы тебя отправили на самого трудного клиента, и ты продажу сделал!».

Б.М.: Слушай, а «ЧДК» – они же крупнейшие?

И.М.: Да, больше всех в России продают "КонсультантПлюс".

М.Л.: А вообще, как был устроен рынок тогда и как сейчас? Есть ли кардинальные сдвиги на рынке справочных систем?

И.М.: Раньше было два конкурента – «Гарант» и «Консультант» , сейчас два других конкурента – «Консультант» и «Главбух».

М.Л.: «Гарант» совсем ушёл с рынка?

И.М.: Ну, не совсем. В конкурентных пересечениях, где я встречался с «Гарантом», он пытался выиграть за счёт демпингования, за счёт понижения цены, а не за счёт технических развитий или создания нового функционала систем.

М.Л.: Бесплатные интернет-ресурсы не будут конкурировать с правовыми системами?

И.М.: Не думаю. Если мы говорим про компании, в которых штат тысяча сотрудников и от принятого решения зависит очень много, то такая компания будет разные источники смотреть и не только бесплатные.

Я не думаю, что бесплатный доступ что-то обрежет. Ну были сайты Закон.ру, например, которые хотели построить правовую базу, ну и что.

М.Л.: Почему ты ушёл из прозрачного офиса, где бьют в гонг, где суперские продажи, где растущий рынок?

И.М.: Казалось, что наверное, пора сделать что-то другое со своим большим участием в продукте.

М.Л.: Тебе не хватало самореализации? Ты видел, что ты можешь больше, а тебе «ЧДК» не давал?

И.М.: Не, в «ЧДК» с ресурсами все было нормально. Более того, несколько месяцев я две неплохих должности занимал.

М.Л.: Так почему ушёл? Основная причина – деньги?

И.М.: Нет, не деньги. На сегодняшний момент я пока ещё не вышел здесь на уровень того, что зарабатывал там. Ну, мне интересно стало просто, фигура самого Бориса стала интересна, чтобы создать что-то новое.

Б.М.: Я хочу немного сформулировать. Ваня взял жену и переехал из Москвы, ушёл из «ЧДК» с хорошей должности и переехал в Краснодар.

М.Л.: Ты когда уходил от «ЧДК», они тебе предложили альтернативу?

И.М.: Да, конечно. Несколько раз.

М.Л.: Она слабее была, чем поднимать Клерк? Ведь Клерк в руинах был.

И.М.: В деньгах это было сформулировано так, что за год у меня ещё одна квартира в Москве появится.

М.Л.: У тебя был миллион, жена, а собаки ещё не было. И ты выбрал "Клерк". Наверняка, ты когда думал о «ЧДК», у тебя были разные варианты и ты выбрал дно – "Клерк" в руинах, хоть и на юге.

И.М.: У меня на "Клерк" прям «розовые» очки. Я прям смотрю: вау, они главную страницу переделали – вот это круто! И у меня вера, что если логотип "Клерка" наклеить на кружку, то она подорожает больше, чем в три раза.

М.Л.: Раскрой, в чем потенциал "Клерка"? Добиться выручки в миллиард – у "Клерка" такая цель стоит?

И.М.: Да. Уже и динамика есть. Я попросил руководителя отдела продаж дать показания за май, июнь, и мы больше, чем в 2,5 раза увеличили.

М.Л.: За счёт чего мы миллиард увидим?

И.М.: Сила "Клерка" как бренда заключается в том, что когда мы звоним клиенту и предлагаем что-нибудь, они тут же передают привет главному редактору и говорят, что читают «Ночной бухгалтер». Я такой реакции нигде не видел. То есть ты делаешь звонок с продуктами… Нашим конкурентам или коллегам по цеху приходится иногда менять название, они не могут прямо сказать, откуда они, им сложно даже секретарский барьер пройти. А мы говорим: «Здравствуйте, мы из "Клерка"». Нам не надо ничего придумывать.

М.Л.: Ты думаешь, что тот вклад, который Борис заработал за счёт доверия, ты можешь трансформировать в хороший денежный поток?

И.М.: Команда "Клерка" сможет.

М.Л.: За счёт каких продуктов?

И.М.: Я работаю в нескольких направлениях, одно – это b2c. Это когда мы клиенту не только даём то, что он считает интересным, но и образование. Мы запустили подписку "Клерк.Премиум", это когда наш клиент может получить доступ ко всем курсам и вебинарам, которые ранее выпущены. Сейчас, вот прям сегодня было 7 подписок за 4 часа. Стоимость подписки 20 тысяч в год.

За неделю уже 60 подписок купили.

М.Л.: По номиналу за неделю миллион заработали? Если месяц будете держать такой темп, то это 10 миллионов.

И.М.: Мы хотим не только темп держать, мы хотим масштабировать это всё.

М.Л.: А следующее направление?

И.М.: Это подписная модель вот этой истории развития. Она в себя включает и образование. У нас есть главред Марина Снеговская, которая полностью его формирует и развивает, и нам довольно таки комфортно его продавать.

Плюс, у ряда бухгалтеров есть необходимость накапливать часы ИПБР. Мы даем им возможность после прохождения курсов накапливать часы, а потом заказывать сертификат сразу на 40 часов. Им это очень удобно.

И еще у нас есть блоги компаний, тоже перспективное направление.

М.Л.: Зачем блог вести на "Клерке", если можно на Facebook? Все равно проигрываете охвату аудитории Facebook.

И.М.: Ну на Facebook очень сложные алгоритмы, чтобы охватить своим сообщением очень большое количество людей. Или не дай Бог, слово белый или чёрный в тексте алгоритм использует против вас, что сейчас и происходит. Это какая-то неуправляемая периодически история. С нами очень просто, мы можем помогать клиенту рассказывать.

Б.М.: Мы поняли что основная боль клиента – это само создание PR-материалов.

М.Л.: А "Клерк" создаёт?

Б.М.: Мы сами берём клиента и говорим, что мы лучше вас знаем боли бухгалтера, дайте нам тему и мы правильно про неё напишем.

М.Л.: Расскажи о каком-нибудь кейсе, чтоб читатель сказал «вау, вот это ты крутой».

И.М.: Случай был недавно: клиент попросил даже выключить сбор заявок, т.к. не мог справиться с темпами. Они собирали через нас заявки на вебинар, чтобы рассказать о своем продукте. Через два часа после запуска новости они написали – а нельзя ли пока сбавить обороты?

М.Л.: Давай третье направление, последний продукт.

И.М.: Пока мы не готовы его анонсировать. Мы ещё готовим один продукт. Это будет огромная история со спецпредложениями.

М.Л.: Скажи, твоей компетенции хватит развивать компанию с оборотом в 10 раз больше?

И.М.: Нет, конечно.

М.Л.: Как это, ты же генеральный директор?!

И.М.: Я не генеральный директор. Исполнительный. Будем привлекать...

М.Л.: Борис, ты считаешь, что Ваня потянет?

Б.М.: Ну пока да.

М.Л.: Да, пока на маленьких оборотах.

Б.М.: Тот потенциал, багаж опыта и знаний Вани - это как бы поцелуй Бога для "Клерка". Это то, что нужно.

Пока его видение совсем отличается от моего. Ну и пусть будет середина.

М.Л.: Спроси у Вани, хотел бы он на пенсию выйти в Краснодаре, или всё-таки Москва лет через пять?

Б.М.: Ты стал с ним разговаривать через меня? Сам не хочешь спросить?

М.Л.: Хочу, чтобы ты спросил.Ты сам не поедешь в Москву?

Б.М.: Я не люблю Москву.

Ваня, ну а как тебе Краснодар?

И.М.: Это же юг! Многие говорят про кубаноидов, хотя я не совсем разобрался, что это означает.

М.Л.: Кубаноид- это человек, который радуется, когда у соседа умирает корова.

Б.М.: В Москве такие же.

И.М.: Я люблю собирать факты про регион. У меня есть несколько особенностей о Пермском крае, несколько фактов про Казань и Москву. Вот и про Краснодар начну собирать.

И.М.: Здесь 6 часов 20 минут «Ласточка» - и ты на море в Сочи. Или два часа и ты в Анапе, хочешь, в горы 100 км. После выходных спрашиваешь у людей: «Как выходные, ребят?» Один был в Сочи, другой в горах, и это просто выходные, удивительно!

М.Л.: Подходим к финишу. Оценка нашей еды. Борис, напомни, один клубок – это что?

Б.М.: Слушай, мне очень нравилась система Мишлен, попробую сформулировать. Один клубок – неплохо, два клубка – ты двигаешься по городу и можешь изменить свой маршрут ради заведения, а три клубка – это ты специально поедешь туда и ещё и порекомендуешь. Вот я поеду специально на обед в «Печь»- это три. Два, это я возможно буду рядом и изменю маршрут, а один, это так себе. Но бывает и ноль клубков.

М.Л.: Хотелось бы сейчас оценить.

И.М: Борис, а ты в мишленовском ресторане обедал?

Б.М: Да, я был во Франции в таком ресторане, и я ничего не понял.

М.Л.: И я не понял. Смотрю в меню – пельмешки, а принесли один пельмешек на большой тарелке. Ваня, что ты скажешь про заведение, про еду?

И.М.: Мне еда не зашла.