М.Л. Мы начинаем с новости. Для меня последняя интересная новость – это выборы в Америке. Дональд Трамп победил, при том, что все американские медиа были за Хилари. Как ты думаешь, возможно ли такое в России - чтобы на следующих выборах выиграл, например, Жириновский или какой-то непропартийный кандидат?

И.Г. Мне кажется, все американские политики – шоумены, причем шоумены такого уровня, до которого нам еще расти и расти. И то, что мы наблюдали – это лишь то, что мы должны были видеть. Не факт, что такой исход не был предопределен с самого начала. У меня большие сомнения, что все могло пойти по иному сценарию. Это полностью спланированный и четко контролируемый сценарий.

М.Л. Как же? Ведь вся власть, включая Обаму, была за Клинтон.

И.Г. У меня есть такое ощущение, что все, что массово транслируется в СМИ, по федеральным каналам, а тем более через какие-то фильтры просачивается из страны в страну - это то, что мы должны видеть, но не то, как есть на самом деле. Поэтому если наши внутренние политические силы будут перевешивать в другом направлении, все может сложиться по-иному. Я не уверен совершенно, что в какой бы то ни было стране человек реально этот процесс контролирует. Тем более в Америке, где есть понятие голосов и система выборщиков. Я не особо сильно следил за выборами в Америке, но голосов по факту было больше за Клинтон, если мы берем в разрезе человеческого голоса. Русская политика в этом смысле в разы лучше, также, как и русский биллиард. Вся суть игры в русский биллиард заключается в том, чтобы в узкую лунку забить большой шар. Для этого нужен профессионализм, поставленный удар. В Америке же пул – это забавная игра с большими лузами и маленькими шарами.

М.Л. Но все равно ты видишь альтернативу Путину?

И.Г. Мне сложно сказать, я безоценочно подхожу к большой политике. Когда дождь не идет, я беру леечку и сам поливаю свой огород, я не сетую, не иду к кому-то за решение глобального вопроса.

М.Л. Политика ведь влияет на бизнес.

И.Г. Да, конечно, я слежу за этой картиной, чтоб понимать, какие решения принимать мне здесь на месте, но безоценочно.

Б.М. Слушай, я правильно понял, ты не веришь в выборы?

И.Г. Вы вдвоем пытаетесь к этому подвести, я не говорю, что не верю, я считаю, что это по любому должно быть.

Б.М. Подожди, я сейчас сформулирую. Ты говоришь, что выборы в Америке предопределены изначально, что не граждане выбирают, а некие другое силы влияют на это. Или я неправильно тебя понял?

И.Г. Они не то, чтобы влияют, но присутствуют. Я просто для себя не вижу смысла тратить свое время и вникать в эту систему, пытаться воздействовать на нее. Я лучше буду воздействовать сам на себя и на те вещи, что мне подвластны.

Б.М. Ну это ответ настоящего бизнесмена, он понятен. Но не кажется ли тебе, что это в нас уже заложили понимание того, что мы никак не влияем на выборы? Вот никак. Тебе не кажется, что это тот сценарий, который нам транслирует текущая власть и текущая ситуация? Не влияйте на выборы, сидите дома, занимайтесь бизнесом.

И.Г. Я бы сказал, что они наоборот пытаются убедить людей ходить на выборы. Последние выборы в Госдуму показали очень низкую явку, что привело к недовольству высшего руководства страны.

Б.М. Хорошо. Но мы так и не выяснили, считаешь ли ты вообще, что в России есть выбор?

И.Г. Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно иметь знакомого, кто был бы близок к организации выборов и смог рассказать, насколько там все честно. У меня такого человека нет.

М.Л. У меня вопрос к Борису. Как ты думаешь, он ходил на последние выборы?

Б.М. У меня такое ощущение, что он тайно голосовал за Путина.

(смеются)

М.Л. А я думаю, что он не ходил. Давай спросим у него.

И.Г. Нуу… Нет, я не ходил.

М.Л. Ты вот нам рассказывал, что «кто я такой», я человек бизнеса, я решаю насущные проблемы. Расскажи нам, кто же ты такой. Как ты себя видишь в текущем мире? Чем занимаешься?

И.Г. Это очень сложный вопрос. Необеденный.

Б.М. Хорошо, давай проще. Чем ты занимаешься, и как до этого дошел?

И.Г. У меня розничная сеть уличного питания. Я фактически занимаюсь тем, что я кормлю людей, кормлю на улице, в походных условиях, то есть организую быстрый перекус практически для всех социальных слоев.

М.Л. У тебя ларьки? Как называется сеть?

И.Г. «Что-то с чем-то». Пока мы есть только в Краснодаре. Это не федеральная сеть, я собственник бренда, он появился 24 октября прошлого года.

М.Л. Объясни мне одну вещь: я набираю в интернете название вашей сети, не могу найти сайт. Я набираю твое имя, нахожу аккаунт в Фейсбуке, где последняя запись была сделана три года назад. У вас там секта? Секта по быстрому питанию?

И.Г. Борис уже задавал этот вопрос на нашей первой встрече, интересовался, живу ли я в Краснодаре или нет. Мы добавили друг друга в друзья, и оказалось, что у нас 20 общих друзей. Я живу в Краснодаре, просто на каком-то этапе жизни я принял решение, что не стану тратить свое время на социальные сети, у меня его не так много. В последнее время я немного активизировался, но я расцениваю это не как элемент общения, а как продвижение.

М.Л. И я не смог найти сайт.

И.Г. Сайта нет.

Б.М. А кто у вас занимается пиаром? Как давно вы вообще задумались о том, что надо бы заниматься пиаром?

И.Г. Пиаром как таковым сейчас у нас занимается «Афиша №1», и то я принял это решение после посещения недавней диджитал-конференции Tele2. До этого у меня такой потребности не было. Я подобным бизнесом занимаюсь уже шесть лет, этот бизнес работает на проходящий трафик, ему пиар не нужен. Очень маленькая аудитория людей, кто специально откуда-то приедет за фаст-фудом, хотя такой фактор тоже есть.

М.Л. Ты год назад запустил бизнес, а до этого ты пять лет где работал?

И.Г. В одной из компаний Краснодара, которая занимается подобным бизнесом.

Б.Л. Какой именно? Она у тебя написана в Фейсбуке, так что можешь смело говорить.

И.Г. Это компания «Вкуснолюбов».

Б.М. На какой позиции ты там был?

И.Г. Руководитель филиала в Краснодарском крае.

М.Л. И в прошлом году ты решил создать собственный бренд? Почему?

И.Г. Много было сделано в компании, за пять лет мы открыли 35 объектов, я с нуля организовал работу, мы были представлены и на Олимпиаде, и на Формуле-1. Дальше что-то должно было быть. Мне стало мало быть просто руководителем филиала.

М.Л. Что значит, мало?

И.Г. Во всех смыслах. И финансово мало, и с точки зрения внедрения и развития продукта. И с точки зрения вообще подхода к бизнес-процессу.

М.Л. Это первый твой собственный бизнес?

И.Г. Нет, не первый.

Б.М. А можно вкратце, что было до «Вкуснолюбова», мне уже интересно.

И.Г. Это дурдом на самом деле. Я закончил академию МВД и работал следователем. Это был 2004 год. Отработал я так примерно год, затем поблагодарил всех за опыт, и ушел на вольные хлеба. Был юристом в компании, которая занималась хладопродукцией, потом устроился в банк в службу безопасности, перешел в коллекторы, обзванивал должников. После этого случайно встретился с человеком, который предложил мне стать начальником отдела кредитования. Как-то с ребятами мы решили взять франшизу …, занимались кредитованием, но 2008 год нас подкосил. После этого я попал в компанию … на должность директора по развитию. Это была первая компания, которая прокачала меня маркетингом, западной системой управления. Проработал там я два года, после чего мне снова чего-то захотелось, я покинул их и открыл проект, связанный с компьютерными играми. Это был первый в России и третий в Европе Клуб 3Д. Не знаю, помните ли вы, в СБСе был такой клуб, где все в 3Д, люди приходили, играли. В Европе эта тема пошла, а у нас была очень маленькая целевая аудитория.

М.Л. Можно сказать, что клуб был неудачным проектом, после чего ты снова ушел работать по найму? То есть ты сделал шаг назад? Он был сознательным?

И.Г. Да, сознательным, но это не шаг назад совершенно. У меня была своя мотивация, потому что когда я работал в СБСе над клубом, познакомился там с Сергеем Попенко – это собственник «Прима Веры». Ему нравилось то, что я делаю, но он говорил, что мне не хватает общепита. Я об общепите совершенно ничего не знал, а он сказал такую фразу – «слушай, Игорь, ты когда поймешь, сколько можно на общепите зарабатывать, все остальное перестанешь рассматривать». Я думаю, что на тот момент что-то в моей голове щелкнуло. И работу во «Вкуснолюбове» я не искал, они нашли меня сами. Я не собирался выходить на работу, но это был сознательный шаг в сторону того, что мне было интересно. И реально все эти пять лет прошли на одном дыхании.

М.Л. То есть общепит – это твое?

И.Г. Да, мне очень нравится.

М.Л. И там действительно такие деньги в общепите? Не обманул владелец «Прима Веры»?

И.Г. Да, это прибыльно.

Б.М. Мне понравилась мысль, что главное – это общепит и главное научиться зарабатывать там, а все остальное – обвес.

И.Г. Конечно, вся индустрия развлечений так или иначе крутится вокруг еды.

М.Л. Хорошо, ты прокачал скилы, у тебя Олимпиада за плечами, ты должен понимать, что выходишь с собственным брендом в очень непростое время – у людей становится все меньше и меньше денег, потребительский спрос падает, банки не кредитуют. И ты решил стартануть. Не страшно было?

И.Г. Страшно, и не могу сказать, что у меня сейчас все стабильно и гладко.

М.Л. А где ты стартовый капитал взял?

И.Г. Инвестор. Мы с ним владеем долей 50 на 50 примерно. Но я бы не хотел конкретные цифры озвучивать.

М.Л. Сколько у тебя сейчас точек?

И.Г. 13 объектов. Это павильоны площадью 3 на 2 квадрата.

М.Л. Объясни на пальцах, сколько по бизнес-плану должен приносить твой проект?

И.Г. Я не могу говорить, это коммерческая информация.

М.Л. Глянь, у нас интервью, а он вообще ничего не говорит. (смеются) Но маржинальность в уличной еде выше, чем в кафе и ресторанах?

И.Г. Да нет, почему.

М.Л. У меня просто есть знакомый, который держит точку 4 на 4 в центре Сенного рынка, где миллион людей. Они торгуют чебуреками, у них выручка 60-80 тысяч рублей в день. Соответственно, чистая прибыль должна быть тысяч 30 в день.

И.Г. Да нет, все не так здорово. Если чебурек стоит 30 рублей, представьте, сколько покупателей должно быть, чтобы наторговать на 80 тысяч.

М.Л. А у тебя сейчас все точки прибыльные? И сколько времени ты даешь одной точке на раскрутку?

И.Г. Не все. Сейчас у меня не стоит задача сделать максимально прибыльные заведения, стоит задача экспансии рынка, развития бренда. Сейчас я не стану закрывать ни одну точку.

М.Л. Через какое время сеть вышла в плюс?

И.Г. Это тоже коммерческая информация, не буду говорить.

Б.М. А в самой структуре одной точки что дает максимальную прибыль? Напитки, например?

И.Г. Производство еды, конечно.

М.Л. А чем вы торгуете? Бутербродами?

И.Г. Бургерами. Мы изучили рейтинг лояльности наших покупателей, и оказалось, что ниже 70% он вообще не опускается. То есть мы с нашей целевой аудиторией прям хорошо отрабатываем – им нравится обслуживание, продукт, все отлично. Как еще больше денег собрать в этой ситуации? Единственный вариант – расширять целевую аудиторию. Так вслед за бургерами у нас появились хотдоги, роллы. Я долго сопротивлялся шаурме, но теперь и она есть.

М.Л. Вернемся к разговору. С введением шаурмы в ассортимент, вы заметили взрыв в продажах?

И.Г. Мы только вчера запустили шаурму. Как и с любым нашим продуктом, мы взяли классический рецепт, немного его переработали, привнесли свои фишки. У нас этот продукт называется «шаурмамба». Вчера мы его запустили, к концу дня он вышел по популярности на четвертую позицию. А сегодня он уже на третьей.

М.Л. Шаурма пошла, чем ты это объясняешь?

И.Г. Все объясняется легко и просто. Об этом сейчас пишут много книг и проводят тренинги. Для многих предпринимателей сложности – это вызов: как так, у меня что-то не получается! Сейчас я рукава засучу, еще пачку денег туда всажу, я же умный, я могу все сделать. У меня тоже так было. Так вот ничего подобного! Продается то, что продается. Рынок диктует условия. Людям можно подать омара, краба, кого угодно, но они будут есть то, что привыкли – борщ. Целевая аудитория тех, кто ест борщ, больше тех, кто ест камбалу. И даже тот человек, что есть камбалу, когда-нибудь все равно придет и съест борщ. Просто шаурма – самый продаваемый продукт, я бы даже сказал, что во всем мире.

Б.М. То есть у вас отдельные ларьки с шаурмой?

И.Г. Нет, мы первые, кого можно назвать супермаркетом стрит-фуд, куда человек может прийти и выбрать из всего многообразия вариантов. И в планах еще большое количество продуктов. Но все они качественные по доступной цене.

Б.М. Возле Универа есть заведение «Ташкент», я первый раз видел такую очередь в общепит…

И.Г. Мы сами пытались понять этот феномен! Коробками покупали эту шаурму, чтобы разобраться, что там такого необычного. Ничего абсолютно.

М.Л. А я вам скажу, что. Я хожу на тренировки тут рядом с кооперативным рынком и вижу такую картину. Два ларька с шаурмой, которые стоят рядом, но в один из них постоянно стоит очередь, а в другом нет никого. Все просто – в первом случае в ларьке огромные окна, через которые можно наблюдать за процессом внутри. Людям важно понимать две вещи: как продукт приготовлен и вкусный ли он. Очередь порождает очередь.

И.Г. Но когда-то же она должна закончится? Если я пришел за фаст-фудом, я не могу ждать его 50 минут. Что это такое?

Б.М. Так ты не знаешь, в чем феномен Ташкента?

И.Г. Никто не знает, мы обсуждаем это с рестораторами. Мне кажется, они сами не могут понять.

Б.М. А как можно технологически совместить все оборудование, необходимое для приготовления ассортимента продуктов в таком маленьком пространстве?

И.Г. У нас другая логика. Все готовится заранее и уезжает с производства в отдельных контейнерах, как лего. Затем приезжает на место и компануется. Сотрудник ларька не должен отмерять продукты на глаз, все стандарты четко прописаны.

М.Л. Какова твоя цель? Вот откроешь ты 500 ларьков, дальше что? Пойдешь в регионы? Итоговая цель – это продажа бизнеса?

И.Г. Нет, пока такой идеи нет.

М.Л. Но ведь со временем ты тоже упрешься.

И.Г. Есть другие форматы, которые я начну тестировать уже в этом году. Кафе, бистро, есть еще куда развиваться на самом деле.

М.Л. Мы общались где-то недели три назад с владельцем «Жаровни» и говорили о том, что сейчас у молодого поколения поменялось отношение к еде – они стали больше есть в кафе и на улице, чем дома. Поэтому сейчас надо не пропустить момент и масштабироваться, иначе потом придут другие, более агрессивные игроки на рынок. Это как раз то, о чем ты говоришь, ты и есть тот агрессивный игрок. Так вот как с тобой бороться таким людям, как владелец «Жаровни»? И есть ли у тебя конкуренты?

И.Г. Я недавно прочитал в книге «Фаст-фуд: сделаем это по-быстрому», что в городе-миллионнике одной сети, у которой 10 точек, глупо переживать по поводу того, что рядом есть другая сеть, у которой 15 точек. Мне кажется, что конкуренции нет. В ресторанном деле это понятие можно заменить таким определением, как диалог с гостем. Ты не конкурируешь с другими заведениями, ты общаешься с гостем.

Б.М. А нет опасения, что придет какая-то крупная сеть, которая просто задавит своим стандартом?

И.Г. Опять же, это за кругом моего влияния, так что зачем переживать.

Б.М. А вообще ты видишь такую угрозу?

И.Г. Я считаю, что конкуренция – только в плюс. Это как когда отец по шее дал: кто-то обиделся, а кто-то принял к сведению, разобрался в себе и стал делать иначе.

Б.М. А «Вкуснолюбов» конкурент тебе?

И.Г. Нет, мы вообще разные целевые аудитории кормим.

Б.М. А в твоем сегменте кто конкурент?

И.Г. Я не знаю, даже «Ташкент» мне не конкурент, у нас разная продукция.

М.Л. Твои ларьки ведь на арендованной земле стоят? Есть разрешение администрации, так? А что, если условия аренды вдруг изменятся?

И.Г. Это самый большой риск.

М.Л. Это раз, а еще может измениться потребности людей в комфорте. Ведь у тебя нельзя сесть, у тебя холодно.

И.Г. Да, поэтому надо все форматы запускать. Надо продавать то, что продается и там, где покупается.

М.Л. Насколько бренд влияет на продажи?

И.Г. В моем случае, наверное, не влияет. Сейчас происходит только знакомство с брендом. Мы надеемся, что smm в этом поможет, мы уже создали страницы во всех социальных сетях.

М.Л. У вас очереди есть вообще? Как они движутся?

И.Г. Есть. На каждого человека по стандарту уходит 2,5-3 минуты.

Б.М. Я хочу попробовать твою еду. Главное найти, потому что название такое сложное – что-то где-то там. А как тебе название «Шашлыкberry»?

И.Г. Нормально, но уже поднадоели эти берри, раньше был тренд, но сейчас другая мода.

Б.М. Я смотрю, что двойные названия стали модными – «Угли-Угли», например.

М.Л. О франшизе думаешь?

И.Г. Да, думаю, но пока не время.

М.Л. Как тебе вообще идея «Бодрисар», когда инвестор покупает точку, а управляет ей «Бодрисар»?

И.Г. Слишком много накладных расходов, которые лягут на наши плечи, поэтому я не могу так сделать.

М.Л. То есть проблем с развитием сети у вас сейчас нет? Вы кредитуетесь?

И.Г. Нет, не кредитуемся.

Б.М. Чем ты отличаешься от других? В чем УТП?

И.Г. Много на рынке достойных игроков, тот же «Вкуснолюбов» – пример для подражания. Наше конкурентное преимущество в том, что мы свежие и веселые, мы не ограничены одним продуктом, мы реально очень быстрые, вся продукция стабильного качества, у нас пятиступенчатая система качества, начиная от управляющих и технологов, и заканчивая тайными покупателями, за которых мы платим деньги.

М.Л. Но сам ты не обедаешь каждый день в своем ларьке?

И.Г. Каждый день нет, но если гуляем с семьей или проходим мимо, то прежде всего свою продукцию покупаем.

Б.М. Просто в твоем УТП, что ты сейчас озвучил, не было фразы – самые вкусные.

И.Г. Ну да. О вкусах не спорят. Просто это смешно – говорить, мы самые вкусные, мы самые-самые. Но точно у нас самые натуральные продукты, все поставщики местные, кубанские.

Б.М. А где находится ваше производство? Вот тот самый конвейер, что выпускает еду?

И.Г. На территории Краснодарского края.

М.Л. Скажи, а почему ты такой скрытный? Ты переживаешь, что твой бизнес можно легко скопировать?

И.Г. Это бизнес, извините. Открыто я готов обсуждать только окуня, жаркое, уху.

М.Л. Хорошо, у меня последний вопрос. Через пять лет как ты себя видишь?

И.Г. И на этот вопрос мне не хочется отвечать. Я думаю, что на тот момент я открою порядка 300 точек по Краснодарскому краю, республике Крым. Возможно, сеть кафе, бистро. Но все в рамках бренда «Что-то с чем-то».

М.Л. И самый-самый последний вопрос. Что ты хочешь сказать своим покупателям?

И.Г. Многие сейчас боятся фаст-фуда, но по мне так бургер гораздо безопаснее, чем если ты пришел домой, съел жареную курицу с оливье. В моем бургере только хлеб, овощи и мяса кусок. Все то же самое, что дома, только в меньшем объеме.

Б.М. В моей идеологии потребления еды хлеб – это вредный продукт, в котором нет абсолютно ничего хорошего. А у тебя там еще и майонез.

И.Г. Нет. Я использую соусы, которые даже близко к майонезу не имеют никакого отношения.

Б.М. Ладно, предлагаю завершить разговор, уже прошла 51 минута, и я чувствую, что мы начинаем размазываться.

Б.М. Игорь, почему ты выбрал этот ресторан?

И.Г. Он был близко к твоему офису.

Б.М. Понятно. Как тебе еда?

И.Г. По пятибалльной шкале я бы оценил на четверку, но в целом нормально.

Б.М. А почему ты уху не съел?

И.Г. Она мне не понравилась.

Б.М. А как обслуживание?

И.Г. Тоже поставил бы четверку. Но по вашей клубковой системе, наверное, оценю в один клубок. Я думаю, что в следующий раз закажу здесь пиво и закуски. Кушать сюда больше не приду.

Б.М. Понятно, спасибо. Миша?

М.Л. Порекомендовал бы я кому-нибудь? Нет. Специально пошел бы? Нет. Если бы меня кто-то пригласил сюда, я бы отговаривал его. Ноль клубков.

Б.М. Спасибо, Миша.

М.Л. Борис, поделись теперь ты мнением.

Б.М. Мне ничего не понравилось на самом деле. А нет, вру. Я заказал рыбу, и она была классная, никаких претензий. Мне не понравилось то, что официант не шел навстречу, хотя я озвучивал довольно здравые возражения, например, просил сделать музыку тише. Мне показалось, нам долго делали еду, опять же есть с чем сравнивать, сейчас есть места, где это делают быстрее. Я не приду сюда больше. Ноль клубков.

М.Л. Слушай, но это же проблема для общепита: мы потратили время, общепит потратил время, чтобы нас обслужить. И мы не планируем возвращаться.

Б.М. Ты знаешь, я думаю, что они просто зарабатывают деньги на вечерних посещениях, не на обедах. Ну вот даже мы сейчас пришли, а тут никого нет. Как они выживают – не понятно. Единственная гипотеза заключается в том, что вечером тут какой-то тусняк.