Не так давно Борис и Михаил уже обедали с одним из представителей кэшбэк-сервиса. Тогда наш герой назвал имя Олеси Ереминой и предложил позвать ее на обед. Олеся пять лет назад поверила в тогда еще никому не понятный в России принцип возврата процентов за покупки и взялась за развитие проекта. В итоге получился один из крупнейших кэшбэк-сервисов в стране, который недавно привлек миллионы инвестиций. О том, чего уже она добилась и что еще планирует сделать, читайте прям тут.

Борис М.альцев: Олеся, ты читала интервью с Денисом Граделем? (вот оно http://totkublog.ru/denisgradel)

Олеся Еремина: Для меня стало сюрпризом, что Денис из Горячего Ключа. Я, если честно, думала, что мы одни тут в Краснодарском крае. Оказалось, что наш конкурент, к которому мы присматриваемся, вот тут рядом.

Б.М. А вы прям присматривайтесь?

О.Е. Мы стараемся всегда смотреть, что делают конкуренты.

Б.М. Олеся подожди, ты считаешь его конкурентом?

О.Е. По объемам у нас конкурентов немного. Но по тому, как они ведут себя и что предлагают пользователям, это конкурент тоже. У них, по-моему, неограниченный вывод средств.

О.Е. Вы днём тренируетесь?

Б.М. С утра.

О.Е. Классно, я бы тоже так хотела. Но у меня только вечером получается.

Б.М. А почему?

О.Е. Утром ребенка в сад, потом на работу, днем работа.

Б.М. А где у вас офис? Я думал, вы дома работаете.

О.Е. Нет. У нас офис на Передовой, между Северными мостами. Мы снимаем частный двухэтажный дом в цыганском стиле с большой мраморной лестницей.

Б.М. Прикольно. А сколько у вас человек работает в этом доме?

О.Е. Человек 30. Из них 15 сотрудников «Копикот».

Б.М. А сколько вы за аренду платите?

О.Е. Никита знает, я не знаю.

Б.М. А Никита ведёт дела?

О.Е. Я сразу скажу, чтоб вы понимали: у Никиты своя компания «Старкод», он занимается IT-аутсорсингом. «Старкод» исполняет аутсорсинговые услуги для финской компании Bonusway, в состав которой входит «Копикот». И «Копикот» – это как один из проектов «Старкода».

Б.М. Подожди, а кто создал «Копикот»?

О.Е. История такая. В 2011-м году возник проект Ostohyvitys, что по-фински означает «скидка». Он появился в Финляндии, и те, кто его создали, поняли, что проект успешный и можно его пробовать запустить в России. В число создателей входил Тату Коистинен. Никита и Тату были знакомы ещё по прошлой работе, когда Тату работал в Itella Connexions – это крупная компания типа нашей «Почты России». На самом деле у меня многие спрашивают: как ты попала туда и как так получилось, что офис «Копикот» находится в России? Потому что в основном такие проекты рождаются в Москве и там существуют. Это просто стечение обстоятельств, что мой муж был знаком с Тату по Itella Connexions, которая была заказчиком у Никиты в «Старкоде». И Тату предложил Никите запустить такой проект в России. Был такой момент, что он даже предложил нам долю в компании. Но тогда я была на восьмом месяце беременности, у Никиты был «Старкод», который надо было развивать, и мы отказались, потому что не понимали, что это, как работает, и что с этим делать. У нас были другие приоритеты, и мы отказались. Потом через какое-то время Тату снова вернулся к Никите с предложением попробовать продвигать этот сервис. Он уже запустил его, попробовал продвигать в Москве с несколькими агентствами, с какими-то людьми. Я знаю, что до меня три человека пытались что-то делать, но у них так ничего и не получалось. До декретного отпуска я работала в «Базэл Аэро» пресс-секретарем. И Никита сказал: «хорошо, моя жена может попробовать сделать что-нибудь».

М.Л. Подожди, а что было до продвижения? Никита сам программировал начинку сайта?

О.Е. Нет, все что мы сделали – это перевели сайт на русский язык, подключили партнерские сети, придумали название. То есть сам код пришел к нам из Финляндии.

Б.М. А что ты имеешь ввиду под продвижением?

О.Е. Вывод продукта на рынок. Моей задачей было получить первых пользователей, получить первую прибыль.

Б.М. Задача какая перед вами ставилась?

О.Е. В первую очередь мы должны были понять, можно ли вообще вывести этот продукт на наш рынок, понимают ли его русские люди. Мне кажется, что, когда я только начала этим заниматься, рынка вообще никакого не было. Это был первый кэшбэк-сервис. Я сама плохо понимала, как можно его продвигать. Я тогда вообще не понимала, как работает Яндекс.Директ, Google Adwords. У меня было больше опыта офлайн-продвижения, потому что до «Базэл Аэро» я работала в «Рупорте» два года. Брендинг, нейминг, офлайн в общем.

М.Л. А как Никита смог тебя тогда оправдать, если у тебя не было опыта? Тем более они уже пробовали работать с московскими агентствами?

О.Е. Да, и у них не получилось. Я отправляла свое резюме Тату, мы с ним беседовали, и для него ключевым было то, что у меня есть опыт в «Рупорте», то, что я по образованию журналист, я понимаю, что такое ЦА (целевая аудитория – прим.), как с ней работать, что ей говорить, что я говорю по-английски и что у меня есть опыт работы в «Базэл Аэро» – большой компании, в которой очень разноплановый опыт требуется. Ну и что у меня есть идеи, как можно продвигать этот продукт.

М.Л. Какие тогда идеи были? Ты же предлагала ему что-то?

О.Е. В первую очередь, я подумала, кому это может быть нужно, отталкивалась от нужд ЦА, и поняла, что это интересно мне самой, мамочке, которая сидит в декрете, которая не может никуда выйти, но которой много всего надо. И попробовала предложить ему продвижение через группы мамочек Вконтакте. Это мы начали делать, и это выстрелило с первого раза. Мы поняли, что мамочки – это огромная сила. Они стали нашими самыми первыми пользователями. Я работала из дома. На тот момент, когда нам впервые предложили участвовать в проекте, в доле, я как раз была беременная. Когда мы вернулись к этой идее, моему сыну как раз было где-то 9 месяцев. И я это делала все из дома, уделяла где-то часа четыре в день. Я делала все: пыталась привлечь новых пользователей, отвечала на их вопросы, добавляла новые магазины, писала контент на сайте, общалась с Тату. Так прошел год. За 2013 год мы привлекли 20 тысяч новых пользователей. Конечно, тогда это было очень просто сделать, и цены на привлечение одного пользователя были очень низкие.

М.Л. Во время второй коммуникации с Тату вы не ставили вопрос партнерства? Ведь вы же понимали, как это все работает.

О.Е. Нет.

М.Л. Поезд ушел? Или не стали поднимать этот вопрос?

О.Е. Я на самом деле не жалею, что так произошло. Несмотря на то, что эта компания сейчас делает экспансию на европейский рынок, и все хорошо, я не жалею. Будь у меня доля в этой компании, мне было бы не так просто расставаться с деньгами на рекламу.

М.Л. Почему? Ведь ты видела, что даже в те лохматые годы тестовые компании среди мамочек давали сумасшедшую конверсию.

О.Е. Но при этом мне постоянно нужно было пробовать что-то новое, тестировать, вливать деньги. Иногда я направляла бюджет не только в выстреливающие каналы. Мне постоянно надо было искать новые источники трафика, которые могут хорошо конвертить. Это непросто делать, когда проект твой собственный. Несколько лет спустя мы с Никитой запустили собственный промокодный сервис, там были только наши деньги. Я поняла тогда психологический момент: когда ты тратишь свои деньги, это трудно. У тебя нет свободы риска, ты не можешь так смело строить гипотезы. Потому что тебе жалко свои деньги.

М.Л. Давай в цифрах. Когда вы стали работать над «Копикотом»?

О.Е. В конце 2012 года.

М.Л. И за 2013 год он уже стал прибыльным?

О.Е. Наш проект никогда не был прибыльным, мы всегда в него вкладываем больше, чем получаем. Он и сейчас неприбыльный.

М.Л. А как ты оцениваешь эффективность каналов? По каким метрикам?

О.Е. У нас три основных канала. Самая первая метрика – цена за лид. Но это не основной показатель, цена за лид может быть очень большой, но этот человек и принесет много. Дальше мы оцениваем эффективность канала (мы называем это activity rate) – процент пользователей, которые становятся активными, совершают первую покупку в течение 30 дней с момента запуска канала. И то время, за которое инвестиции окупятся.

М.Л. А давай разберем для наших читателей какой-нибудь канал. Возьмем тех же мамочек Вконтакте. Я хочу понять, сколько стоит один лид.

О.Е. Эта цифра от года к году постоянно растет. Если в 2013 году в тех же группах мамочек в ВК лид мог стоить 12 рублей, то теперь, спустя все это время, будет круто, если лид будет стоит 50-60 рублей. Но если 100 рублей, то это допустимо для нас, мы готовы работать с этим источником.

М.Л. Это лид, который в течение 30 дней должен сделать покупку, да? А через сколько месяцев он отобьет свою стоимость?

О.Е. Если мы берем мамочек, то это может быть 3-4 месяца.

М.Л. Хорошо. Пять лет компания развивалась на деньги своих учредителей, и в конце декабря вы привлекли еще 3 миллиона евро и 3 миллиона кредитных.

О.Е. У нас до этого еще были инвестиции. То, что мы получили в прошлом году осенью – это не первый инвестиционный капитал. В 2015 году мы привлекли 1,5 миллиона евро от финской компании Vision Plus. И в прошлом году еще 6,9 миллионов евро инвестиций. Там больше участвовала российская компания «Буран».

М.Л. А в чем логика вхождения в ваш бизнес? Вы убыточны. Когда вы выйдете хотя бы в ноль?

О.Е. Мы убыточны только потому, что мы очень много вливаем денег в рекламу…

М.Л. И потому, что у нас зарплаты высокие… И двухэтажный офис со своим огородом…

О.Е. Офис наш стоит гораздо дешевле, чем где-нибудь в бизнес-центре «Кутузовском» на Северной. У нас нет расточительства в компании. Мы не те, кто получает инвестиции и идет делает себе смузи и ездит куда-нибудь отдыхать. У нас все достаточно скромно.

М.Л. Да, но вы бы не были на рынке номером два, если бы столько не вкладывали в рекламу. Вы убыточны. Месяц или два назад Oktogo.ru закрылся из-за того, что его перестали финансировать. Когда вы закроетесь?

О.Е. Мы бы не получили инвестиции, если бы не показали, что можем окупиться, если бы не показали хорошие цифры.

М.Л. Мы понимаем, что вы бы не были вторым номером, если б не научились все это делать. Тем более опыт руководства компании и благодатный край на это влияют (смеются). Но! Каков год в бизнес-плане, когда вы выйдете в ноль?

О.Е. Я не могу так сказать. Вот смотрите, в 2014 году я считала, сколько мы потратили на рекламу и сколько мы заработали. И там был ноль. Весь 15-й год мы были на этом ноле, даже немного зарабатывали. Но если взять конец 16-го и начало 17-го года, то здесь мы начали просто агрессивно себя вести, потому что у нас есть сильные конкуренты, мы понимаем, что, если мы не будем много вкладывать в рекламу, не сможем нормально выйти на рынок. А этот рынок не такой большой. Поэтому мы пытаемся агрессивно расти.

М.Л. Давай рассмотрим конкурентов, пока Борис ест и молчит. С одной стороны, есть номер один и еще трое, которые вас давят, у которых тоже много денег. С другой стороны, есть такие оптимизированные агрессивные собственники частного бизнеса, как Денис Градель, которые не будут тестировать каналы, а будут смотреть на вас – куда вы деньги потратили. Они будут идти по вашим стопам. Как бороться с Денисом и как бороться с первым типом конкурентов? Вы же между двух огней.

О.Е. Да. «ЛетиШопс» (https://letyshops.ru/) начали активно расти в конце 2015 года, когда их купил «Адмитад» (https://www.admitad.com/ru/). Это одна из ведущих партнерских сетей в России и один из наших ключевых партнеров. Сами понимаете мои чувства, когда я узнала, что наши партнеры, которые знают всю нашу выручку по ключевым оферам, средний чек по ним, просто берут и покупают наших конкурентов. Я была в бешенстве. Но потом поняла, что это просто бизнес, и нужно продолжать работать и жить дальше. Я не знаю, насколько вообще это честно, что наш ключевой партнер владеет нашим основным конкурентом.

М.Л. Конфликт интересов у него, но он пошел на это.

О.Е. Плюс в том, что они смогли привлечь кучу мастеров, которые есть в «Адмитаде», а минус в том, что у «ЛетиШопс» теперь нет пути дальше. Какие теперь инвесторы к ним придут, если они с «Адмитадом»? Здесь палка о двух концах.

М.Л. Насколько доминирует сейчас «Адмитад» в вашей выручке? Какова его доля?

О.Е. У нас около 25 разных партнерских сетей, мы стараемся и российские, и зарубежные подключать. Но доля зависит от тех оферов, что подключены. Тот же «Алиэкспресс» раньше у нас был на «Адмитаде», мы его сейчас переключили. Вот с «Алиэкспресса» идет очень много трафика. «Адмитад» постоянно меня спрашивает: почему вы убрали у нас «Алиэкспресс»?

М.Л. Почему?

О.Е. По-моему, ответ очевиден. Я не хочу, чтобы наши конкуренты знали, что происходит у нас в сервисе.

М.Л. Они вам не предлагали дисконт повышенный?

О.Е. Нет, но мне приходилось регулярно выбивать те же условия, что есть у «ЛетиШопс». Но я не могу позволить «Адмитаду» видеть наши данные по ключевым оферам, поэтому «Алиэкспресс» мы увели оттуда, но при этом оставили другие предложения: LaModa, Asos, например.

М.Л. Доля «Адмитада» ниже 50% у вас упала?

О.Е. Наши ключевые оферы – «Букинг» и «Алиэкспресс», и они не на «Адмитаде». Соответственно ниже 50%.

М.Л. То есть, если вы «Адмитад» совсем исключите, то на вас это никак не скажется?

О.Е. В «Адмитаде» эксклюзивно представлено несколько оферов, мы могли бы попробовать договориться с ними напрямую, но пока этого не делаем.

М.Л. Как думаешь, в будущем розничные продавцы будут напрямую контактировать с такими, как вы?

О.Е. Им удобнее это делать через партнерские сети. Мы для них пока просто как вебмастер.

М.Л. Большой вебмастер.

О.Е. Пока нет. У них есть вебмастера, которые могут давать гораздо больший трафик, чем мы. И пока мы среди прочих, они не будут этого делать. Только если мы сможем стать ключевым вебмастером, они, возможно, сами к нам попросятся.

М.Л. Хорошо, с этим разобрались. А Дениса как уничтожить?

О.Е. Зачем его уничтожать? Я не считаю это нужным. Денис…

Б.М. Дай бог ему здоровья!

О.Е. Денис делает интересные вещи, предлагает какие-то новые модели. Вот сейчас он сделал возможность вывода от любой суммы на балансе, я хочу посмотреть, что будет дальше.

М.Л. Миграция пользователей меня интересует. Насколько они могут мигрировать из одного сервиса в другой?

О.Е. У меня нет точных данных, как они мигрируют, но я знаю, что мигрируют.

М.Л. Но ведь рано или поздно первичный рынок вы окучите.

О.Е. Да. Дальше, я думаю, история будет так складываться. Все сервисы дают кэшбэк, но выиграет тот, кто даст не только кэшбэк, но и что-то большее, что соответствует ожиданиям пользователей. Я говорю о тренде, эмоциях.

М.Л. Но какие эмоции у пользователя вызывают сервисы подобно вашему? Это, как браузер. Какие у меня есть эмоции к браузеру? Он либо грузится быстро, либо не грузится.

О.Е. Прежде чем зайти на какой-то сайт, вы должны зайти в браузер. Вот и мы хотим сделать так, чтобы юзер знал, что прежде чем идти в какой-то магазин, он должен зайти на наш сайт.

Б.М. А покупка делается в интерфейсе «Копикота»?

О.Е. Схема такая: пользователь заходит к нам, выбирает в каталоге из тысячи магазинов, нажимает на кнопку «Перейти». И в этот момент ему привязывается кука. Магазин понимает, что мы привели этого покупателя. Если человек делает там покупку, магазин платит нам вознаграждение. Часть этого вознаграждения мы отдаем пользователю. Оплата покупок производится в интерфейсе магазина.

М.Л. А если на следующий день я захожу в этот магазин?

О.Е. В каждом магазине разный срок действия куки. Некоторые магазины могут до 30 дней хранить куку.

Б.М. То есть пользователю нужно каждый раз заходить к вам, а потом переходить?

О.Е. Да.

Б.М. Откуда пользователь знает, сколько кука хранится?

О.Е. Мы им не говорим о сроке жизни куки. В большинстве магазинов, кроме Aliexpress, кука живет несколько недель, и кэшбэк может засчитаться, даже если пользователь не перешел по нашей ссылке перед покупкой, но у него сохранилась кука, сформированная неделю назад.

Б.М. А какую долю от вознаграждения вы отдаете пользователю?

О.Е. Около половины.

М.Л. У вас задача выйти в прибыль? Или просто расти, развиваться, набрать базу, чтобы потом вырасти и продастся большому международному игроку?

О.Е. Возможно, у моих коллег в Финляндии есть такие цели. Но та задача, которую я сейчас преследую - завоевывать этот рынок, который еще есть в России.

М.Л. Вся эта машина «Копикота» управляются пятнадцатью людьми?

О.Е. 15 человек работает в России, но это только маркетинг и служба поддержки. У нас также есть разработка, финансы и ТОП-менеджмент, которые находятся в Финляндии. Там около 20-ти человек. Там же, в Финляндии работают менеджеры других стран: Швеции и Турции. Недавно мы запустили Румынию и Данию. У нас на все страны общая разработка и общий финансовый отдел. Но маркетинг и поддержка локальные.

М.Л. По сути из года в год ты делаешь одно и то же, растет только чек. Было 12 рублей Вконтакте, стало 60. На завтра у тебя какие задачи стоят?

О.Е. Моя задача – постоянно искать новые источники трафика, которые могут приносить нам хорошо конвертируемых пользователей, и постоянно развивать сервис, чтобы он отвечал ожиданиям пользователей, и чтобы он мог иметь конкурентные преимущества.

М.Л. Тебе не надоедает это? Ребенку сколько лет? Пять? Вот уже пять лет ты в этом варишься. Каналы, каналы, все по кругу. Ты уже, глядя на канал, можешь оценить его эффективность с точностью 80-90 %, используя свои две вот эти метрике. Ты не чувствуешь, что ты мхом поросла?

О.Е. Несмотря на то, что у меня постоянно одни задачи, я все время делаю что-то новое. У меня нет ощущение обыденности, монотонности. Например, сейчас мы запустили мобильное приложение.

М.Л. Давай закончим уже по «Копикот». Борис, у тебя есть вопросы?

Б.М. У меня был вопрос о том, чем занимается Никита?

О.Е. Я предлагала Никите прийти, но он не захотел. Просто он думал, что вопросы будут только по «Копикоту». Хотите, я попрошу его приехать?

Б.М. Не надо, просто расскажи, какая его роль в «Копикот» и есть ли она вообще?

О.Е. Все эти годы я все делала сама. Первое время он помогал мне общаться с Тату, потому что я не понимала его: Тату говорит с финским акцентом. А потом уже был чистый маркетинг, Никита никак не привлекался к этим процессам. Где-то года полтора мы занимались еще разработкой и привлекали несколько человек из «Старкода», никитиных подчиненных. Затем поменялся технический директор, и вся разработка стала делаться на финской стороне.

Б.М. Ты можешь рассказать, чем занимается Никита? Какие у него клиенты? Он также находится в этом прекрасном офисе?

О.Е. На самом деле у Никиты сейчас переходный период. Он решил закрыть «Старкод».

Б.М. О как! Почему?

О.Е. Ему надоело.

М.Л. То есть тебе пять лет делать один проект не надоело, а ему, который постоянно занимается разными, надоело?

О.Е. У нас разные виды деятельности. Я управляю проектом, а он больше управляет людьми, которые делают проекты. Ему надоело. Я не знаю, разрешает ли мне Никита говорить об этом, но мне кажется, это уже не секрет. Сейчас Никита выходит из «Старкода» и передает компанию, осталось буквально два-три месяца. Никиту захантил Тату. Теперь Никита будет работать в «Копикот». Вот буквально через несколько недель мы открываем юридическое лицо. До этого мы работали от финского юрлица, российского не было. Теперь мы станем резидентами, и сможем официально нанимать людей, уволим всех из «Старкода» и переведем в «Копикот», в то новое юрлицо, что откроется в России.

М.Л. Разработку они тоже перенесут сюда?

О.Е. Нет. Разработка так и останется в Финляндии.

Б.М. А на какую позицию он переходит в «Копикот»?

О.Е. Он будет СЕО в России.

Б.М. А ты будешь у него в подчинении?

О.Е. Нет.

М.Л. То есть Никита – серый кардинал «Копикота»?

О.Е. Все это время Никита никак не вовлекался в «Копикот» кроме того, что привел меня к Тату. Сейчас я вовлекаю его в процесс, все рассказываю, показываю. Ему это очень интересно, он хочет этим заниматься.

М.Л. Не факт, что он потянет и станет лучшим менеджером, чем ты.

О.Е. Я уверена, что он потянет, потому что нам не хватало человека с такими навыками на этой позиции. Опять же, я больше вовлечена в процесс, а нам нужен управленец, который бы руководил командой.

Б.М. Знаешь, я так и не понял, чем занимался «Старкод», и что вы в итоге потеряли.

О.Е. «Старкод» занимался IT-аутсорсингом. Его клиентами были московские коммуникационные digital-агентства, которые давали ему большие проекты.

Б.М. Какие например?

О.Е. Например, они делали портал афиши для администрации Московской области.

М.Л. То есть, Никита делал сайты на заказ.

О.Е. Не совсем сайты. Например, та же Itella Connexions заказала разработку CRM-системы для Audi. Или, например, они делали CRM-систему для OBI. То есть не просто сайты, системы.

Б.М. Слушай, хочу задать отвлеченный вопрос. А ты видела нашумевший ролик Навального «Это вам не Димон»?

О.Е. Я знаю, что он разоблачил Медведева. Но ролик я не смотрела.

Б.М. А вообще, как ты относишься к тому, что есть такие материалы на главных лиц страны? Веришь ты, что такое возможно?

О.Е. Я стараюсь к этому вообще никак не относится. Стараюсь не касаться политики.

Б.М. Олеся, скажи честно, ты не хочешь говорить сейчас, потому что боишься?

О.Е. У меня просто нет своего мнения по этому вопросу.

Б.М. Ты же умная девушка, ты понимаешь, что то, что происходит на таком уровне, потом отражается на нас, наших детях, на нашем бизнесе. Я почему спросил: вы не думали вообще локацию поменять? Уехать в туже Финляндию?

О.Е. У нас было такое предложение, и оно актуально до сих пор. Но мы не можем уехать, потому что здесь наши родители, наши бабушки, которых мы не можем оставить без нас.

Б.М. Заберите с собой.

О.Е. Нет, они здесь привыкли жить. Они не говорят по-английски, для них это будет большой стресс.

М.Л. Я бы хотел перейти к другому проекту. Осенью ты запустила новый проект – скидка за покупку недвижимости. Расскажи о нем. Я это прочитал в твоей ленте Facebook . Мне, кстати, нравятся такие ленты: три сообщения за год, все четко. Я сам такой же.

О.Е. Это скорее не мой проект, а проект Никиты.

М.Л. Борис, у меня такое ощущение, что Никита вот тут рядом, над нами стоит.

О.Е. Мы муж и жена – это нормально.

М.Л. Но он же доминирует над тобой.

О.Е. Он не доминирует надо мной. Мы – одно целое.

Б.М. Смотри, Миша, сперва Никита привел Олесю в «Копикот», а потом получилось так, что он сам захотел заняться этим проектом. Мне кажется в таких стратегических решениях всегда сильна роль женщины. Теперь они не только в семье будут говорить на общие темы, но и на работе.

М.Л. Я настаиваю на своем. Я бы даже больше сказал: в проекте «Копикот» доминирует Никита + Тату.

О.Е. Тату – мой непосредственный начальник.

М.Л. Пока Никита твой непосредственный муж (смеются). Ладно, вернемся к проекту по скидкам.

О.Е. Это проект, который позволяет вернуть часть денег с покупки недвижимости. Кэшбэк недвижимости. Принцип такой: вы заходите на сайт с каталогом недвижки от застройщика в Краснодаре, в Сочи, в Анапе. Если пользователю что-то понравилось, то он печатает сертификат на кэшбэк и идет с ним в офис застройщика. Застройщик понимает, что мы привели этого покупателя, платит нам за это агентскую комиссию, часть комиссии мы отдаем покупателю.

Б.М. Ну, полетело?

О.Е. Нет. Мы понимаем, что без инвестора мы не можем реализовать этот проект. Поэтому мы до сих пор ищем инвестора.

М.Л. А почему ты думаешь, что он полетит?

О.Е. Я не думаю. У нас было время, чтобы оценить, как аудитория реагирует на этот проект, и сейчас я понимаю, что, возможно, этот проект и не выстрелит.

М.Л. Ты противоречишь себе. С одной стороны, ты ищешь инвестора и хочешь кинуть его на амбразуру, а с другой, ты сомневаешься.

О.Е. Без инвестора мы не сможем этот проект реализовать. Если будет инвестор, мы попробуем разные способы продвижения, но пока, на тех способах, что мы пробовали, мы видим очень долгий путь клиента. Возможно, этому проекту нужен очень сильный отдел продаж. Аудитория требует более тщательного разъяснения, как это работает и более тесного контакта с представителем кэшбэк-сервиса. В онлайне все проще, там нет таких больших сумм и такой долгой отсрочки покупки.

М.Л. Так вкладывайте свои средства, чтобы быть полноценными собственниками проекта. Возможно, через пару лет он станет «копикотом» в сфере недвижимости.

О.Е. У нас нет столько денег.

Б.М. А сколько нужно? Ты понимаешь?

О.Е. На первом этапе мы ищем примерно 200 тысяч евро.

М.Л. Но ты понимаешь свою уязвимость по сравнению с позицией Дениса Граделя? Он владелец, и пять лет назад он продал квартиру, чтобы сделать свой кэшбэк-сервис. А вы сейчас, имея опыт, экспертизу и работая на большом рынке, не хотите рисковать. Это как раз мох, о котором я говорил. Вы покрылись мхом. Вам говорят – переезжайте в Финляндию. Нет, мы не можем, не хотим. Вам говорят – запускайте новый проект, потратьте три миллиона денег. Нет, не хотим.

О.Е. Несколько лет назад, когда мы были лидерами рынка, один из наших конкурентов – Ebates (https://www.ebates.com/ru/index.htm), попытался выйти на российский рынок. Несколько месяцев мы пристально за ними следили, потому что они показывали неплохой рост. Мы уже решили, что сейчас они станут нашим главным конкурентом, но потом они просто взяли и закрыли российский сайт. Почему это произошло? Потому что их офис находится в Канаде, они не открыли представительство в России, они не знают наш рынок. Офис должен быть здесь, тут должны работать люди, которые чувствуют российского пользователя. Даже наши финские коллеги, они никогда не поймут российского покупателя, потому что у них другой менталитет, они всегда всем довольны, живут в свое удовольствие. С российским уровнем жизни это практически невозможно. Даже если обо мне говорить. В нашей команде менеджеров я единственный человек, который все время чем-то недоволен, все время истерит, что все не так, что у нас нет времени. У финнов всегда есть время, есть запас счастья, который позволяет им расслабиться и просто жить.

М.Л. Почему тогда финские партнеры владеют «Копикотом», а не более требовательные русские?

О.Е. Давайте вернемся на пять лет назад и вспомним, в каких условиях я находилась, когда мне предлагали долю в компании. Никита тогда делал ставку на развитие «Старкода». Мы тогда очень немного зарабатывали, это было как раз то время, когда Никита только-только перестал занимать деньги у мамы.

Б.М. Все понятно, вы были тогда не готовы, не знали, как управлять инвестициями. Меня больше удивляет, почему вы не уезжаете, если есть такая возможность?

О.Е. А зачем?

Б.М. Потому что «он вам не Димон». Если чуть-чуть абстрагировано посмотреть на то, что происходит в стране, по мне так мы живем в ужасной стране. Как сказал герой одного нашего интервью, самое лучшее, что вы можете сделать здесь, это увезти своих детей. Просто потому, что тот уровень счастья, о котором ты говоришь, он должен быть в нас. А его нет.

О.Е. Но если мы переедем туда, то перестанем быть такими требовательными.

Б.М. Это образ мышления русского человека, который уверен, что надо бороться. А это неправильно. Женщины не должны уставать и стареть в 50 лет. А там люди счастливы.

О.Е. До знакомства с Никитой я собиралась уехать в Америку. У меня уже была открыта американская виза, когда мы познакомились. Узнав об этом, он мне сделал предложение уже через месяц после знакомства. И я решила остаться.

Б.М. Бедная.

О.Е. Я не жалею об этом.

Б.М. А что с Никитой не так? Он у тебя патриот?

О.Е. Мы привыкли так жить. Я не хочу уезжать.

Б.М. А если случится война, ты пойдешь воевать за родину? Мужа и сына отпустишь?

О.Е. Это очень сложный вопрос, Борис. Я сейчас читаю «Атлант расправил плечи», как раз остановилась на том моменте, когда Дагни вернулась в Нью-Йорк и приняла решение бороться. Я ставлю себя на ее место и думаю: стала бы я бороться или осталась бы в той прекрасной долине, где все счастливы? Я не знаю, чем все закончится, но я ее понимаю, потому что, когда много лет за что-то борешься, что-то строишь, ты настолько погружаешься в это, что не можешь прекратить борьбу.

Б.М. Поэтому я и призываю тебя посмотреть со стороны. Есть такой сценарий, когда люди борются всю жизнь ради чего-то, ради каких-то целей, а потом оказывается, что эти цели неправильные.

О.Е. Но я не борюсь с системой, я борюсь за то, чтобы мой муж, мой сын и мои родители были счастливы. Я жила в Америке 4 месяца и могу точно сказать, что мне больше нравятся наши люди, несмотря на то, что им приходится жить в этой борьбе.

Б.М. С нами Олеся из «Копикот», мы находимся в ресторане «Веники-Вареники». Неожиданно приятный ресторан. Олеся, ну как тебе еда?

О.Е. Мне очень понравилось, я бы дала этому месту три клубка.

Б.М. Ого! Самая высокая оценка.

О.Е. Я обязательно сюда приду специально еще раз, возьму с собой друзей. Я очень люблю вареники в целом. Сегодня я ела вареники с креветкой, и в тесто был добавлен шпинат, мне очень понравилось. Очень вкусно, хорошее обслуживание, приятное место. Прям супер.

Б.М. Михаил, ну как ты покушал?

М.Л. Я много слышал об этом заведении. Мне понравился интерьер и то, что какие-то родные старые вещи от архитектуры они сохранили. Говорят, что здесь раньше была баня, еще в дореволюционные годы. Что касается еды. Олеся дала три клубка, но я бы столько не дал, но и единицу бы не дал, потому что мне понравилось все. Я бы сам сюда с удовольствием еще съездил. Поэтому честно два клубка. Давно мы никому не давали.

Б.М. Мне здесь очень понравилось. Обращаю внимание на то, какой чайник, чашка с приятной тяжестью. Очень прикольный интерьер, интересное соседство с баней. Пока мы кушали, к нам подошел еще дядечка и дал какую-то бумажку, типа акция какая-то, в конце нам дали еще кофе бесплатно, дали скидку 500 рублей, то ест такие бонусы приятные. Что касается еды, я был очень голодный, поэтому мне все так вкусно. К мясу, наверное, можно придраться, но просто пока я делал заказ, я не уточнил его прожарку.

М.Л. А у тебя и не спросили кстати.

Официант. Вы просили прожарку медиум.

Б.М. Да? Мне показалось, что она была резковата. В общем, три клубка.

М.Л. Подожди, как это три клубка?

Б.М. Три клубка, Миш. Почему три клубка: я считаю, что вот такой ресторан, целостный с нормальным обслуживанием и хорошей кухней – это событие для Краснодара. Я ставлю его в ряд с моей любимой «Печью», надо с нее уже деньги брать за рекламу. У меня ощущение, что это примерно такого уровня заведение. Очень хорошее обслуживание: ненапряжное, с диалогом. Три клубка.

Б.М. Олеся, скажи пожалуйста, кто бы нам еще заплатил за обед?

О.Е. Коля Андреев. Он сейчас управляет «Рупортом», пока Рома в Америке.

Б.М. Еще есть кандидатуры?

О.Е. Нет.

Б.М. А Никита?

О.Е. Если хотите, позовите Никиту, но я приду вместе с ним.