Михаил: «КлючАвто» тебя легко отпустил?

Иван: В целом, да.

Михаил: А как они отпускали? Вот я ставлю себя на место топ-специалиста, у меня зарплата 300 тыс, говорю вдруг: «Я ухожу в свою компанию». И что, тебе директор, предложил Х2 к зарплате?

Иван: У нас очень хорошие отношения с собственником компании, с исполнительным директором. Я безумно благодарен ему за доверие!

Михаил: Но ты же бросил их в ковид.

Иван: После ковида

Борис: Ваня, не реагируй на провокации. Миша, он не бросил, а ушел создавать свой бизнес. Ты в такой позиции тоже был.

Иван: Мой непосредственный руководитель, директор по маркетингу ушел из компании, и я выдвинул свою кандидатуру на его место, потому что я захотел роста. И когда на эту позицию взяли человека со стороны, я понял, что мне пора.

Михаил: Это тебя зацепило?

Иван: Ну конечно.

Михаил: Как считаешь, почему они не взяли тебя, тебе квалификации не хватало?

Иван: Несколько вариантов: я слишком хорош на своем месте, второй — квалификации могло не хватать, третья — другая стратегия компании.

Борис: Вань, а у тебя какая цепочка событий? Ты понял, что ты готов уйти, а потом…

Михаил: Ушел от обиды… хлопнул дверью.

Иван: Я на восьмой год работы в компании понял, что я хочу быть поваром, пошёл на всякие мастер-классы… (смеется). Но нет, интернет-маркетинг — это мое, то, что меня драйвит, и именно доверие и держало меня в компании. Я приходил к руководству с любыми шальными идеями, меня всегда выслушивали и говорили: ок давай, сколько денег? И это сильно классно и мотивировало меня, но в какой-то момент я захотел роста и его не дали, я сказал — ок.

Возможно, я бы там работал и по сей день, не исключаю. Это вопрос храбрости, все же страшновато выходить из понятной, стабильной структуры, брать на себя ответственность за других людей.

Михаил: Кто твой первый клиент?

Иван: Я сейчас не вспомню, однозначно, автомобильная компания. У меня по сей день 50% клиентов автомобильные компании.

В клиентах вся Россия, мы работаем везде.

Борис: Но не в Краснодаре?

Иван: В Краснодаре есть клиент. Но большинство нет.

Борис: К первым деньгам ты как пришел?

Иван: Все мои контакты знали, что я открываю свое дело, сработало сарафанное радио. Когда я работал в «КлючАвто», меня много хантили, другие холдинги и производители авто. Мы очень дружим с крупными автосервисами.

Борис: А почему не схантили?

Иван: Работать на кого-то я всегда успею… А сейчас есть запал.

Борис: Ты пошел прямо в холодную искать?

Иван: Да.

Михаил: Давай вернемся к главному вопросу — когда будет миллиард выручки?

Иван: Когда будет? Не знаю…

Михаил: И за счет чего? У тебя агентство, которое на федеральном уровне оказывает услуги. В принципе, каждый топ может это сделать, условно. Как такому вязкому бизнесу получить миллиард? У Бориса все понятно, у него реклама, он один курс сделал и продает его двести раз, супер-масштабируемый бизнес, гордимся…
А как у тебя получить миллиард?

Иван: Первое, расти численностью, каждый человек приносит столько-то денег. Второе, это IT-продукт.

Борис: Это прикольно, прямо свои программы? Расскажи про них.

Иван: Есть три сервиса, они запатентованы, могу о них рассказывать. Все продукты рождаются из необходимости бизнесов. Каждые полчаса сотрудника — это деньги. Это все считается, особенно, когда много работников. Когда вас 5 человек — это просто. А вот когда несколько сотен…
Как быстро выложить автомобиль на сайты Авито и Дром.ру? Можно потратить три дня, а можно один. Эти два освобождающихся дня превращаются в обороте в миллионы. И вот это интересно.

Первый продукт — электронные цифровые визитки, вы можете приложить телефон и ваша визитка с контактами, картой проезда к офису, с кнопкой сохранение…

Борис: Это бизнес?

Иван: Это для больших отделов продаж и это пока стартап.
Второй продукт — история управления объявлениями на классифайдах застройщиков. У них большое количество квартир, которые нужно выкладывать, добавлять акции, скидки.

Михаил: Это бизнес?

Иван: Повторюсь, мы молодая компания.

Михаил: Борис, тебе не кажется, что он галлюцинирует своими проектами, и он в «долине смерти»?

Борис: Деньги есть там?

Иван: Есть потенциал.

Михаил: Слушайте, везде есть потенциал. Кто-то полы моет, в этом тоже есть потенциал. Сколько клиентов пользуется сервисом по автоматизации размещения объявлений?

Иван: Он еще в бета-тестировании.

Михаил: Хорошо, это «долина смерти».

Иван: А что это?

Борис: Это когда заканчиваются инвестиционные деньги, и ты не взял следующие деньги, и на своих деньгах нужно пройти этот участок.

Михаил: Ты пилишь продукт, веришь в потенциал. Обратно вернуться уже не можешь, А впереди только мираж.

Иван: Третий продукт — для колл-центров, мы сами им пользуемся. Прозванивает, прослушивает звонки, проставляя определенные теги. Сейчас мы упаковываем этот продукт.

Михаил: Тебе не кажется, что это просто элемент CRМ-системы?

Иван: Не совсем.

Михаил: Что, в Битриксе нет такой функции?

Иван: Того, что делает сервис, нет.

Борис: Но ты пытаешься эти продукты продавать? Они на какой стадии готовности?

Иван: Первый продукт продается, второй — подготавливается, третий — запаковывается.

Борис: Как устроена работа с этими продуктами? Это отдельные выделенные продуктовые команды?

Иван: Да. Руководитель, продакт-оунер и разработчики. При этом маркетинговые агентства, мы все в одном помещении.

Борис: Но это же дорого!

Иван: Да.

Борис: А есть точка, где ты готов сказать «стоп», я это не буду больше делать?

Иван: Есть, но мы пока до нее не дошли.

Борис: А когда?

Иван: По планам — это финансовая точка, я определил для себя точку расходов, которые я готов понести.

Михаил: Хороший ответ, но сколько примерно? Любой предприниматель готов делать проект с нуля. Сколько примерно, по твоему опыту, нужно денег, чтобы довести до конца?

Иван: У меня есть хороший кейс, я про себя не буду говорить. Мой друг как раз таки инвестор, и он вкладывает по 10 млн в каждый продукт, и один из них выстреливает, это 1 из 10, т.е. из 100 млн.

Михаил: Если у тебя нет 10 млн, то и бизнес нельзя начинать?

Иван: У меня не было.

Михаил: Сейчас основная дойная корова какая у тебя?

Иван: Рекламное агентство.

Михаил: Сайты сколько приносят, поддержка, разработка?

Иван: До недавних пор сильно мало приносили, но мы провели изменения в структуре и сейчас выходим в хороший плюс.

Михаил: Ну здесь в перспективе миллиарда не будет, и нас тут не убедишь. Он сможет дорасти до 100 млн выручки в год.

Иван: Там точно есть тупик, потолок…

Михаил: Когда ты это ликвидируешь? Зачем тебе это нужно? У тебя основная маржа от маркетинга, ты пропускаешь через себя бюджет, и деньги остаются.

Иван: Разработка нужна рекламе, без нее ты неполноценный продукт предоставляешь. Клиент не хочет париться, не хочет бегать по рынку и искать разных исполнителей. Именно поэтому мы предоставляем услугу одного окна. Реклама говорит: ваш сайт чуть доработать, тогда конверсия повысится на 0,2%.

Михаил: А ты все определяешь с точки зрения конверсии? Судя по названию компании твоей. Мы вам приведем клиентов, а не просто сделаем красивый баннер.

Иван: Не всем нужна конверсия, но да. Некоторым нужны охваты.

Михаил: Типа, а какими методами он делает SEO-оптимизацию? Давай, загрузит нас сейчас.

Борис: Но клиенты же есть.

Михаил: Неважно, я не вижу здесь миллиард. Максимум он за 5 лет, если доживет, то будет нулевая прибыль. Стартапы его не кормят. Чтобы стартап выстрелил, нужно 10 проектов, и один выстрелит. У него всего три. Один из них достаточно спорный, там конкурентов как грязи, это публикации на Авито, неконкурентноспособно.

Борис: Вань, я на твоей стороне! Миша, компании три года.

Михаил: Он кормится за счет рекламных бюджетов. И просто хочет увеличить количество людей. Ты сможешь на рекламных компаниях миллиард через себя пропустить?

Иван: Да.

Борис: Меня интересует, из чего состоит компания. Сколько отдел продаж и почему так?

Иван: Два человека. Потому что сарафанного радио.

Борис: Правильно понимаю, если будет 4 продажника, будет больше продаж?

Иван: Скорее всего, да.

Борис: Миша, ну вот и точка роста.

Михаил: А 5 миллиардов реально?

Иван: Не знаю, мы фантазируем сейчас?

Михаил: В реальности, есть ли объем рынка, клиенты, которых ты можешь забрать?

Иван: Не знаю… Мне кажется, гораздо интересней на текущем рынке создавать эти продукты, полезные сервисы, сайты. История с маркетингом — это достаточно непостоянная величина. Я еще до тех цифр не дорос.

Михаил: Мне кажется, что он и не хочет масштабироваться.

Борис: Проблема в структуре компании, нет отдела продаж.

Иван: Не так легко найти продажников.

Михаил: Борис, у тебя сколько продажников?

Борис: Человек 50 продажников. Я могу сказать, что мы их очень сложно их находим.

Иван: У нас два разных продукта. Продавать продукт и услугу — это две разные вещи.

Михаил: А ты хочешь миллиард?

Иван: Повторюсь, смотря что для этого надо сделать. Я за комфорт.

Михаил: А сейчас ты в зоне комфорта? Вот я говорю, он стал делать бизнес только тогда, когда его выпихнули в зону некомфортности, и тогда он получил пинок. А сейчас он в зоне комфорта и дорастет до миллиарда только тогда, когда он попадет в другую зону.

Борис: Что думаешь, Вань?

Иван: Не согласен, у меня есть определенные амбиции, но я точно не готов и не хочу продавать душу. Лезть в непонятные тендеры, работать с клиентами говнюками. Есть у меня определенные критерии и к клиентам, и к сотрудникам, с кем я хочу работать или не хочу. И да, если это не даст мне того кратного роста, ну ок, я готов.

Михаил: Полежавший в тени ишак работать не будет. Иван полежал. Представь, жара, одно дерево, ты Боря бегаешь вокруг как сумасшедший, а Иван лежит под кустом.

Иван: А деньги — основная метрика?

Михаил: А деньги — это не бизнес? Мы говорим о масштабируемости бизнеса, ты классно растешь, мега классно. Мы бы хотели твоего роста. В создании сайтов есть некий тупик, в рекламе тупик, но там есть запас прочности. Основной рост маржинальности бизнеса — это как раз таки запуск проектов масштабируемых, которые ты и пытаешься сделать, но меня смущает «тенек».

Борис: Предлагаю сделать паузу. Расскажи, почему Краснодар и не идешь в Москву?

Иван: Я родом из Якутии, и я люблю тепло, все просто.

Борис: А если уехать в Москву, будет рост, как думаешь?

Иван: Однозначно, да. Но я не хочу в Москву. В рамках России Краснодар для меня прекрасен, мне нравится город, местный климат. Я знаю, что такое зима и снег, и не хочу туда возвращаться.

Борис: А можешь о себе рассказать, есть жена, дети?

Иван: Нет, детей нет. Есть любимая. Мой папа из Краснодара, мама из Ростова, а родился я в Якутии.

Борис: А чем занимаешься в свободное время?

Иван: У меня график очень простой: утром в 6:00 тренировка по боксу, 3-4 раза в неделю, потом до позднего вечера работаю.

Борис: Как давно занимаешься боксом?

Иван: С первого класса.

Борис: О, вот это да! Спарингуешь?

Иван: Сейчас уже просто для себя

Борис: Старость (смеется). А сколько тебе лет?

Иван: 34 года.

Борис: В 34 я только в бокс пришел.

Иван: Я вешу сейчас 94 кг и как-то тяжеловато сейчас идет.

Михаил: Борис, представь ситуацию — у тебя проблемы в бизнесе с маркетингом, нанял бы ты рекламное агентство Ивана и какие бы задачи поручил?

Борис: У нас есть проблемы с таргетом. Это наверное твой основной бизнес? Я бы попробовал.

Михаил: А почему ты давно не его клиент, раз у тебя проблемы?

Борис: Я так не думал, я не готов отдавать это на аутсорс. Я много трачу сил на построение маркетинга в «Клерке» самостоятельно, и сейчас это отдел из 10 человек.

Михаил: Пока ты строишь, у тебя проблема, отдай ему не аутсорс.

Иван: Хорошо, что озвучена проблема о том, что многие начинают расфокусироваться со своего основного отдела бизнеса на построение отдела маркетинга. Отдел в компании безусловно нужен, но он решает определенные боли. А агентства на стороне помогают отделу маркетинга.

Михаил: А как это сочетать, ведь он ничего не отдает на аутсорс. У него 100% инхаус. Думаешь, страх у него?

Борис: Да, я никому не доверяю и пытаюсь самостоятельно построить. Просто в моем мире кажется, что я перенаправлю бюджеты в диджитал агентство, они будут относиться ко мне как к сотому клиенту и я не получу тех цифр, что хочу. А для того чтобы настроить коммуникацию, нужно потратить усилия и время.

Иван: Нужно сначала посмотреть, насколько оно тебе нужно. Я противник продавать лишь бы что. Если собственник говорит, что хочет таргет и готов потратить 500 тысяч в месяц, с точки зрения агентства это круто. Но не факт, что оно поможет. Как мы обычно работаем, наша цель услышать боль и потребность. И боль — это не запустить таргет, а привести больше клиентов, нагнать трафик на сайт. Я противник запуска без анализа.

Борис: У нас есть таргетолог, есть определенные цифры, но хочется большего.

Иван: Я бы пришел на анализ-аудит, углубился бы в ваши кабинеты, узнал, что вы настраиваете, какая конверсия.

Михаил: Аудит бесплатный у вас?

Иван: Не всегда. От 20 до 200 тысяч.

Михаил: Борис, ты готов заплатить за аудит?

Борис: Нет, это дорого.

Иван: Это же зависит от того, сколько времени специалист потратит на аудит. Только если мы понимаем, что сможем сделать лучше с помощью наших знаний, то возьмемся. Если нет, то мы открыто скажем, что нет.

Михаил: Дай нам пример яркий. Я хочу понять, зачем к тебе идти.

Иван: Зачастую инхаус-отдел с замыленным взглядом, специалист работает в одной нише, с одним продуктом, максимум, смотрит на своих ближайших конкурентов, либо повторяет за ними, либо видит их ошибки. Экспертизы рынка и роста специалиста нет. У наших спецов большая насмотренность за счет разных клиентов. У них есть внутренняя конкуренция, своя структура — джуны, мидлы, сеньоры и тимлиды. У них проходят постоянные соревнования, я оплачиваю обучение. Инхаус этим всем не занимается.

Михаил: Да, это я все понимаю, это хорошая тема. Но давай кейс. Пока ты думаешь, расскажу. Мы недавно агентство привлекли, заплатили 100 тыс. Они выкатили нам предложение в 83 страницы, я читал полночи. А после аудита сказали, что у нас все хорошо. Но мне лиды нужны.
Давай кейс уже свой.

Иван: Авто-холдинг говорит, у нас есть 200 уникальных целевых лидов в отдел продаж в месяц, а хотим 400.
Мы улучшили конверсию сайта, изменили посадки, чуть показали, где ошибки и подкрутили их рекламные кабинеты. Это было силами их специалистов, но под нашим контролем. И запустили еще несколько каналов альтернативных, там не было таргета, обзвона посетителей, не было рассылок.

Борис: Вань, и еще несколько вопросов. Скажи, ты доволен своей жизнью, счастлив ты?

Иван: Да, однозначно. К вопросу «тенька», я выстраиваю как раз таки свою рабочую жизнь, чтобы мне было комфортно.

Михаил: А что тебя гнетет?

Иван: Я всегда недоволен собой. Недоволен, что поздно проснулся, что-то не сделал.

Михаил: Ты хочешь быть идеальным.

Иван: Я хочу большего. Но тому, что я сейчас имею я доволен.

Михаил: По 10-бальной шкале ты на сколько состояние свое оцениваешь?

Иван: Девять.

Михаил: А ты, Боря?

Борис: Я? 10 из 10.

Михаил: Красавчик!

Борис: Вань, что ты ценишь в людях?

Иван: Однозначно, честность, пунктуальность и соответствие слова и дела.

Борис: А есть в компании люди, которых ты считаешь честными, и ты с ними все можешь решить? Насколько это важный критерий для найма?

Иван: Да, есть, и это сильно важный критерий. Я работал в найме, и не я формировал окружение вокруг себя много лет. И сейчас это для меня некий триггер — формировать такое окружение, которое я хочу. Это может быть ответом на вопрос, почему так медленно растем в команде, хотя мы одно из самых растущих агентств в России.
Хочется общаться с адекватными, компетентными, честными людьми. Моя команда — это мой основной ресурс, и именно они мне помогают достигать целей.

Михаил: Но увольняешь их ты или HR?

Иван: Тех, кого нанимал лично, я и увольняю сам, а в основном HR.

Борис: А считаешь ты себя везучим?

Иван: Да. Я ничего никогда не выигрывал, но и никогда не проигрывал, это уже везение.