С.Д. Я беженец, сам родом с Донецка. Бежал оттуда, потому что война – это не для меня. А там варианта два: или идти воевать, или убегать. Два с половиной года назад мы с семьей уехали из Донецка просто попутешествовать. Деньги тогда были, бизнес хороший. Как раз война началась, и мы подумали, что пока поездим, мир посмотрим, все и закончится. Так и ездим до сих пор.

С.Д. Сказать, что там были большие обороты, не могу, но мы делали интересные проекты. Последний проект – прототип единственного в Европе пульта управления для угольной промышленности. В Луганске находился центр, где сидели диспетчеры и управляли удаленно шахтами. То есть диспетчер из Луганска мог отключить проходческий комбайн в шахте Львова. Это был перспективный проект, мы строили планы, но не сложилось.

Б.М. И ты уехал. А как ты здесь так быстро построил бизнес?

С.Д. У меня социальный уровень достаточно высокий был, когда я уехал, и я находился в розовых очках. Но когда я начал стучаться в одни двери, в другие, то понял, что в Краснодаре тут своих предпринимателей хватает.

М.Л. Конкуренция выше?

С.Д. Нет, просто у меня нет конкретной специализации. Я организатор, мне по большому счету без разницы, какой бизнес строить. Я могу организовать бизнес, людей расставить по местам. Поэтому пойти в какую-то фирму и сказать, что я какой-то там инженер, я не мог. Просто указать в резюме, что я делала вот это и это? И что? Директором меня, естественно, никто не возьмет. Поэтому я остался не у дел и стал думать, что делать. Как-то раз сидел в кафе, пил кофе, за соседним столиком разговаривали о стройке. Я стал с этими людьми общаться, сказал, что тоже занимаюсь стройкой и хочу открыть тут фирму. Они пригласили меня к себе в офис, я приехал с бизнес-планом и получил деньги. Потом года через полтора я выкупил этот бизнес.

Б.М. То есть ты стройкой в Краснодаре уже два года занимаешься?

С.Д. Получается, что так, но активную деятельность веду год.

М.Л. Почему те люди продали тебе бизнес, если он был прибыльным?

С.Д. У них не было выбора. Я поставил условие, что либо покупаю, либо ухожу сам. Кроме первоначальных вложений они ничего в этот бизнес не вносили.

М.Л. Прошло два года с момента твоей эмиграции. Ты вообще ощущаешь здесь себя в своей стране? Или хотел бы вернуться в Донецк?

С.Д. Я там довольно часто бываю, раз в три месяца стабильно. Сейчас я уже туда езжу как на отдых, хотя это довольно странно звучит – на войну ездить, как на отдых. Но там спокойно, не звонят телефоны, абстрагируешься от всего.

М.Л. Ты российское гражданство получил?

С.Д. Нет. Не планирую специально этим заниматься. Если подвернется вдруг случай получить, то получу.

М.Л. При нормализации ситуации ты вернешься?

С.Д. Частично, наверное, да. Сейчас у меня есть мысли жить в Крыму, в Севастополе. Мне там нравится.

Б.М. А ты знаешь местное побережье? Был где-нибудь?

С.Д. Да, как я уже говорил, мы выехали попутешествовать, проехали весь берег от Анапы до Абхазии, везде по чуть-чуть пожили.

Б.М. Давай отвлечемся. Расскажи немного про образование и семью.

С.Д. Образование у меня высшее, я закончил Донецкий национальный университет, физический факультет. Я женат, ребенку три года, он как раз перед войной родился, и спустя несколько месяцев начались эти движения.

М.Л. В каком состоянии сейчас твой бизнес? Сколько людей? Какая выручка?

С.Д. Постоянно сейчас работает три прораба, мы постоянно ведем не менее 10-ти объектов: это квартиры, торговые площади. Недавно мы сделали ремонт в офисе «Роял Канин», они открылись в Краснодаре. По бизнес-плану у меня должно работать 4-5 прорабов, сейчас три.

М.Л. Какие у тебя стоят задачи? Увеличить объем работ?

С.Д. У меня стоят задачи доукомплектовать этот офис, автоматизировать процесс, поставить там директора. Перестановки с директором уже пошли, сейчас один из прорабов им становится. После чего я четко ухожу в продажи и открываю второй офис в районе Гидростроителей.

М.Л. Строительный бизнес можно разделить на три направления: маркетинг и продажи, само производство и администрирование (привезти материал, нанять рабочих). Какие блоки наиболее важны в строительном бизнесе?

С.Д. Без одной из составляющих уже нет этого бизнеса. Все они важны.

М.Л. Например, 10 лет назад клиенты шли, маркетингом не надо было заниматься. Сейчас, наоборот, строителей много, и все без денег сидят.

С.Д. Конечно, все строится вокруг продаж. У меня офис, который занимается продажами отделен от того, что следит за оперативным управлением. Основное – это продажи.

М.Л. А как у тебя выстроены продажи?

С.Д. У меня CRM есть, я все объекты и всех клиентов веду там. Пользуюсь практически всеми каналами продаж: Яндекс.Директ, Google AdWords, SMM, бесплатные торговые площадки типа «Авито». Сейчас видеоролик снимаем для нового проекта. У меня еще в детстве была мечта – продавать ремонты, как машины. То есть человек пришел, выбрал цвет, обшивку, ему раз – цена вывалилась. Через два месяца машину привезли. Когда 8 лет назад эта идея появилась, не было возможности ее реализовать. А на сегодняшний день это вполне реализуемо.

Б.М. Насколько я понимаю, это реализуемо потому что уже есть такой проект – «Сделано». Просто москвичи его классно упаковали, да?

С.Д. Мы начали вместе с ними. Хотя нет, они начали гораздо раньше, потому что уже франшизы продают. А мы пока только прорабатываем типовые проекты. Но мы о них узнали совсем недавно. Эта идея стала реальной потому что технологии изменились, знания появились. Стройка – сложный процесс, надо все сложить, чтобы получилось хорошо. Каждый из нас немножко строитель, вопрос в уровне.

Б.М. Возможно, многие еще хотят сэкономить?

С.Д. Многие боятся сами с собой честными быть. Многим клиентам удобнее, когда называешь цену меньше, а потом уже все у них размывается в голове. Они не планируют бюджет, не считают. Такова общая модель поведения в жизни. Таких людей большинство, к сожалению. Людей, которым нужна четкая смета, не много. Пусть это будет большая сумма, но уж лучше, чем, когда ты называешь цифру 100, по итогу выходит 200, но на тот момент это уже никого не интересует. Сейчас я формирую смету на старте, и она практически не меняется.

М.Л. А если вы с клиентом неправильно сформировали позиции, то ведь и конечная смета поменялась?

С.Д. Наша схема работы очень простая: прораб приехал, послушал, на основании слов клиента составил смету, и предупредил, что она не точная. Если клиент хочет точную смету, то мы просим проект, по которому составляем смету. Если он не хочет тратить деньги на проект, то и смета будет неточная. Все, мы начинаем работать. Зачастую в процессе работы возникают какие-то допсметы, которые достигают 50-60% от стоимости первоначальной сметы. И такое довольно часто бывает, потому что все невозможно учесть, а где-то мы специально все не учитываем, зная вот этот дурацкий принцип. Потому что нам надо конкурировать, а большинство конкурентов считают на начальном этапе минимальную смету. И потом уже по чуть-чуть добавляют и добавляют. В принципе это же не сильно видно, а клиент на такую схему работы лучше реагирует, чем когда выкатываешь ему большую сумму.

Б.М. То есть такая психология продаж работает?

С.Д. Я скажу, что в Краснодаре в 70% случаев.

М.Л. То есть вы сейчас работаете так же, как все остальные строители? Смета плавающая у вас?

С.Д. Да, но вот этот проект, о котором я говорил, мы сейчас запускаем как стартап. Человек заходит на сайт, выбирает, что ему нужно, получает стоимость, потом мы встречаемся, обговариваем детали, заключаем договор и в этой стоимости работаем.

Б.М. Тут важно, что клиент сразу получает дизайн, и ему сразу помогают понять, что где будет расположено в интерьере. Я, когда решился на ремонт, начал с того, что стал выбирать дизайнера. У дизайнеров цены 3000 рублей за квадратный метр. И все они не могут сделать дизайн без взаимодействия с прорабом. Авторский надзор. И вот тут у меня появился дискомфорт, потому что я не знаю, как у них там будет проходить коммуникация. Мне было бы комфортно, чтоб работы выполнились быстро, без конфликтов, и я не задумывался, где там и что должно быть.

М.Л. Сейчас Сергей тебе делает ремонт?

Б.М. Да.

М.Л. Вы уже запустили этот проект, значит? И как реакция?

С.Д. Пока позитивная, потому что сейчас начальную стадию проекта мы считаем людям бесплатно. На самом деле, это очень большая работа. В дальнейшем стоимость работ будет 500 рублей за квадратный метр. При условии, что клиент заказывает ремонт у нас, то он вообще получает дизайн за 250 рублей за квадратный метр. Это вообще копейки.

Б.М. А я б на вашем месте отказался от этого выбора.

С.Д. Да, но мы хотим попробовать так, потому что мы даем выбор человеку, по сути его не давая. Психологический есть выбор, но фактически его нету. Потому что человек думает: «я могу сэкономить 250 рублей – это раз, если я возьму левых строителей, сделают ли они так, как надо – два». И в 95% случаев он примет решение в пользу нас.

М.Л. А сколько уже продаж было?

С.Д. По этой схеме две.

М.Л. А что ты ждешь от этого проекта? Увеличение количества заказов?

С.Д. Скорее увеличение качества заказов.

М.Л. Что это значит?

С.Д. Нам сложнее работать без проекта, как строителям. Когда нет картинки перед глазами, сложнее согласовать с клиентом выбор материалов и пр. Это все муторно, долго и ложится на плечи прораба. А так мы уже проработали все материалы, знаем, сколько они стоят и где их взять.

М.Л. Но конвертируется ли это упрощение работы в деньги? В увеличение объемов продаж?

С.Д. Мы не отказываемся от старой схемы, мы просто добавляем новую. Мы специально создали вторую организацию, которая не будет иметь к первой никакого отношения.

М.Л. То есть ты еще не уверен, что проект выстрелит?

С.Д. Дело не в этом, просто тут разные сегменты клиентов.

М.Л. А в чем разница этих сегментов?

С.Д. В платежеспособности. В новом проекте выше платежеспособность, это бизнес-класс. Старая система работы – это эконом.

Б.М. А по маржинальности?

С.Д. Одинаково. Даже тут, может, выйдет какая-то экономия за счет автоматизации.

М.Л. А какой средний чек по новой системе? И по старой?

С.Д. По новой 500 тысяч, по старой – 200. По новой системе маржинальность ниже за счет того, что материалы уже заложены.

М.Л. Но вы же не в убыток себе материалы продаете?

С.Д. Естественно, но мы и не можем заложить на материалах маржинальность 30%. Из этих 500 тысяч – половину составляет стоимость материалов, на них мы закладываем маржинальность 10%. А на работах – 30%, выходит, что в среднем 20%. А по старой системе и там, и там 30%.

М.Л. Зато с увеличением объемов, у вас появляются дисконты от поставщиков?

С.Д. Конечно, мы это прорабатываем.

М.Л. Мое мнение такое. Старая система работы, при которой вы шабашите, бегаете, договариваетесь с клиентом, делая ремонт без проекта, будет отмирать. Где небольшой объем работ, это возможно, но на более высоком уровне без проекта работать сложно. Другое дело, что вы идете со своим стандартным решением в типичные квартиры, которые раньше делались без проекта.

С.Д. Таких клиентов мы сейчас перетянем за счет того, что стоимость проекта символическая.

М.Л. Как можно масштабировать этот проект? В старой нише нет возможности масштабироваться из-за того, что приходится работать без проекта. Какие тут есть возможности?

С.Д. Они есть и в старой, и в новой нише. В старой просто открываются типовые офисы с одинаковым набором услуг в разных местах. В новой нише легче сделать франшизу.

М.Л. А ты уже думаешь о франшизе, да?

С.Д. Я, когда начинаю бизнес, сразу думаю о франшизе. Я для себя поставил планку – не начинать бизнес, в котором нельзя сделать франшизу. Потому что, когда ты думаешь о франшизе, твой бизнес автоматически улучшается.

М.Л. Поясни.

С.Д. Когда ты открыл магазинчик для души, то просто варишься там, что-то продаешь, как-то клиентов обслуживаешь. Это одно. А когда ты думаешь о том, чтобы модель работы этого магазинчика продать другому человеку, тогда ты и процессы работы внутри магазинчика по-другому выстраиваешь.

М.Л. То есть франшиза – это внутреннее мерило качества работы твоего отношения к бизнесу. Оно тебя немного сдерживает в рамках. Это все равно что правило – не приходить на работу пьяным. Но в реальности ты думаешь его тиражировать как франшизный? И когда ты думаешь запустить франшизу на этот бизнес?

С.Д. Думаю. Конкретно по времени я еще не думал, но не раньше середины следующего года.

М.Л. А что ты дашь другим начинающим предпринимателям в этом бизнесе? В чем ценность франшизы? Ведь у тебя бренда нет. Мы общались вчера с владельцем парикмахерской «Чоп-Чоп». Он говорит, что бренд «Чоп-Чопа» дает на 50% больше продаж, чем безымянная парикмахерская. А у тебя же нет бренда.

С.Д. Мы думаем о том, чтобы создать бренд под этот проект. И сейчас этим занимаемся.

М.Л. А в чем бренд? Бренд качества стройки? Как потребитель будет с твоим брендом встречаться? Он же не каждый месяц ремонт делает.

С.Д. Это другой уровень услуги. Создать бренд ничего не стоит, а вот сделать его известным – дорогого стоит.

Б.М. Но дело в том, что этот рынок не пустой. Тут уже есть компания, которая по франшизе работает, в том числе и в Краснодаре.

С.Д. Дело в том, что идея только появилась, и бренд пока всего один в России. И можно сказать, что в Краснодаре игроков на этом рынке вообще нету.

Б.М. А вот эти ребята – «Сделано» – они сильные?

С.Д. Я пока не вижу в них силы.

Б.М. Могу сказать, что ко мне приходил прораб ваших конкурентов и ваш. Так вот ваш на меня большее впечатление произвел. Но я очень долго думал в сторону известного бренда.

М.Л. То есть ты боялся «черного прораба»?

Б.М. Я просто не хотел ни о чем задумываться. Но и в конкурентах Сергея я не был уверен.

М.Л. А почему ты считаешь, что «Сделано» более брендовые, чем «Скороремонт» Сергея?

Б.М. Я о них знал задолго до того, как задумался о проблеме ремонта. Изучая их бизнес, я даже видел их публикации в местных СМИ, что на меня произвело нормальное впечатление. Читая интервью с ними, я уже как бы побеседовал с людьми. Но просто в момент принятия решения они меня обслужили хуже. Плюс здесь меня обслуживал фаундер, который прям хотел продать и ответил на все вопросы, которые у меня были. А в той компании люди были не очень заинтересованы, и я это почувствовал. Сергей меня убедил, хотя его проект еще в очень сыром состоянии.

С.Д. Еще один очень важный момент франшиз в России – большинство компаний продают сырые франшизы, то, что вообще нельзя продавать. И «Сделано» в этом плане не исключение. Вижу, что проект сырой. Даже сейчас по отзыву клиента.

М.Л. А в чем еще сырость?

С.Д. В чем еще она должна быть? Назначение компании – работа с клиентами, все, у нее другой функции нет. Плохая работа с клиентом – сырая франшиза.

М.Л. Борис, а повторный звонок был? Или ты четко сказал, что отказываешься?

Б.М. Я долго сомневался, но на каком-то этапе отказал.

М.Л. А тебя спросили, почему?

Б.М. Кстати, нет, а вот Сергей спрашивал.

С.Д. Я сейчас веду всех клиентов до продажи и общаюсь лично с каждым. После продажи клиентов уже ведет прораб. Если человек отказывается, то я либо напрягаю прораба (бывает так, что у них контакт лучше сложился), либо звоню сам и выясняю, почему человек принял такое решение.

Б.М. Я ведь Сергею отказал сначала, сделав выбор в сторону бренда. Но затем Сергей мне позвонил, выяснил, почему я не хочу с ним работать, понял боль, предложил сам нарисовать проект. В общем, убедил. Прислал мне четкую смету, когда в другой компании мне написали просто короткое письмо с орфографическими ошибками: «ваш ремонт будет стоить 524 тысячи рублей». Все. Видимо сам прораб писал.

М.Л. Прорабы не любят составлять сметы. Сергей, ты как составляешь сметы?

С.Д. Прорабы составляют. Тут очень тонкий момент. Прораб за месяц составляет минимум 30 смет. Статистика такая – из 10 замеров 3 идет в работу. Поэтому чтобы три объекта взять, прорабу нужно на 10 замеров съездить и 10 смет посчитать. Поэтому сейчас они все делают уже на автоматизме. После того, как прораб составит смету, мы с ним вместе ее обсасываем, затем я обязательно отправляю сам со своей рабочей почты, чтобы под сметой остался мой контакт.

М.Л. А расскажи этот момент с видеокамерой. Вы что, ставите на свой ремонт видеокамеру?

С.Д. Пока нет, но хотим. Это в близких планах – на сайте сделать кабинет для клиента, который может заходит и смотреть какую-то информацию, в частности видео о своем ремонте.

М.Л. Почему это не сделать достаточно быстро?

С.Д. Для того, чтобы это сделать, надо привести в порядок структуру, причесать строителей. Они умеют делать, но они сейчас непричесанные. Не фотогеничные они, нельзя их в камеру показывать.

Б.М. Таджики?

С.Д. Нет, мы вообще не работаем с таджиками. Славяне в основном. Изначально, когда я приехал только, старался своих набирать, украинцев, но потом отказался от этого. Все-таки это поломанные люди, у которых есть психологические проблемы. Это все равно вылезет в процессе работы.

М.Л. Ты начал интервью с того, что охарактеризовал себя, как человека мира. Это понимание пришло к тебе после событий в Донбассе?

С.Д. Да, именно это очень сильно повлияло. Я понял, что такое стабильная система. Я хочу стать человеком мира, еще не стал.

М.Л. Это обида у тебя?

С.Д. Нет, это повышение уровня. Объясню на примере бизнеса. У меня был хороший бизнес, планы, но этот бизнес был неустойчивый. Если у тебя один офис в одном городе – это неустойчивый бизнес. Если три офиса в одном городе – устойчивость выше, если пять офисов в разных городах – то еще выше. И вот это понимание пришло четко – что ты от всего застраховался, а от войны не можешь.

М.Л. Почему это понимание пришло к тебе только после того, как ты наступил на грабли?

С.Д. А как по-другому?

М.Л. Ты же физик по образованию, ты мыслишь физическими категориями – атом, решетка.

С.Д. Война – не физическая категория, и этот опыт нельзя передать, его нужно просто пережить. Здесь нет никакой внутренней боли, это просто опыт. Когда ты живешь с семьей, с ребенком, а в соседний дом у тебя на глазах попадает мина. Мы после этого как раз и уехали. Если бы не было ребенка, возможно, и не уехали бы.

Б.М. Что ты потерял на этой войне?

С.Д. Я нашел на самом деле. Во-первых, у меня бизнес хромой был в том плане, что там не было маркетинга вообще. Все, что приходило, приходило из сарафана. Мы в основном работали с бюджетом, с физическими лицами практически не работали. А здесь у меня полноценный бизнес. Во-первых, я в него ни копейки своих денег не вложил, я взял 200 тысяч у незнакомых людей, и на эти деньги открыл бизнес, во-вторых, на сегодняшний день месячный оборот превышает в 10 раз те деньги, что я у них взял.

М.Л. Ты же сейчас путешествуешь?

С.Д. Нет, ну как… В Крым езжу, тут по краю.

М.Л. Ты не хотел бы уехать в другую страну и там начать бизнес?

С.Д. Это в планах.

Б.М. Можешь нам рассказать, что случилось в Донецке? Что это за война?

С.Д. Я знаю только то, что пишут в новостях. Было пророссийское правительство, а пришло проамериканское. Пришло не совсем легитимным путем, а когда что-то с позиции силы делаешь, тебе идет в ответ.

М.Л. Почему Донбасс поднялся, а остальные регионы нет?

С.Д. У нас банально буферная зона.

М.Л. Почему так произошло, как ты думаешь? Ведь вы же жили отлично, я был в Донецке несколько раз. Ведь если это так просто произошло на Украине, то может случиться где угодно, даже у нас.

С.Д. Это происходит всегда. Возьмите ту же Ливию, где люди жили хорошо при Каддафи, президенте, который заботился о народе. Я не могу вам дать ответ на этот вопрос.

Б.М. Мы находимся в ресторане «Бумбараш», причем, я хочу обратить внимание, очень много людей для обеда в сравнении с теми местами, где мы бываем обычно. Видно, что пользуется спросом заведение. Сергей, ты что ел вообще?

С.Д. Я ел суп с хинкали. Очень позитивное блюдо. Я в принципе не очень хотел есть, так, думаю, похлебаю супчик. Как раз то, что надо. Но я тут не первый раз, в прошлые свои посещения я ел мясо, тут отличное мясо. Если хочется поесть мяса, то надо приходить сюда. Еще я пил чай. Чай тоже хороший, еще бы вместо сахара был мед, вообще было бы отлично. Почему я сюда пришел в первый раз, кстати – мне это заведение понравилось внешне. Видно, что люди вложились сюда.

Б.М. А ты во многих заведениях был?

С.Д. Наверное, да.

М.Л. Ни за что не ходи в «Печь», как она уже достала, эта «Печь» (ирония).

Б.М. Какую оценку поставишь?

С.Д. Я поставлю три. Рекомендую знакомым и друзьям, вот и вас сюда поэтому пригласил. В «Печь» бы, наверное, не пригласил. Не знаю, правда, чем она вам насолила.

М.Л. Я хочу сказать большое спасибо Сергею за то, что наконец вытащил нас в хорошее новое заведение. Обычно в армянских ресторанах я заказываю те блюда, что они готовят с утра в этих больших чанах. Я взял суп-харчо, все мне понравилось, на три балла. Чай мне не понравился, конечно, странный, сладкий. Честных два клубка. Я бы сюда приехал специально. Пока не три, потому что надо попробовать еще другие блюда.

Б.М. Мы разговаривали про политику и Украину, поэтому, честно говоря, я отвлекся от еды. Даже не знаю… Очень классная подача, у всей сетки этого ресторана всегда качественная грузинская еда. Я заказывал салат по-грузински, всем его рекомендую. Еще мы заказали зелени и не съели ее. Есть претензии к супу-харчо, оказалось, что это очень маленькая тарелочка. Грузинское блюдо с краснодарскими порциями. Поэтому все-таки высшую оценку я этому заведению не дам. Соглашусь с вами, два клубка.

С.Д. Я думаю, за обед вам мог бы заплатить мой хороший друг Олег Ладик, он живет в Севастополе и занимается квест-комнатами, планирует продавать франшизу. Я думаю, что вам будет интересно пообщаться с ним, а ему с вами. Есть еще второй друг, не знаю правда, насколько ему интересно с вами будет поговорить, он живет в Питере, занимается разработкой программного обеспечения для крупных компаний: банков и т.д. Его зовут Сергей Гриценко.